監管層欲規範期貨居間人 篇1
期貨公司的重要“編外部隊”--期貨居間人，很快將接受監管部門的一次大“盤查”。近日，上海各大期貨公司都收到了一份來自上海證監局期貨處的調查表，要求期貨公司於近期上報居間人名冊，並提供居間人的基本信息。此外，上海證監局還在調查表中就如何完善期貨居間人管理制度徵詢了期貨公司的意見。
業內人士認為，作為期貨經紀人制度的重要補充，期貨居間人的存在彌補了國內期貨公司網點稀少的不足，對完善市場結構起到了一定的積極作用。不過，由於目前對期貨居間人的管理權停留在期貨公司層面，監管部門對期貨公司“編外部隊”的約束多少有些間接。業內專家認為，建立統一、規範的期貨居間人制度仍是當務之急。
所謂期貨居間人，就是為投資者或期貨公司介紹訂約或提供訂約機會的個人或法人，他們本身並不是期貨公司的員工，只是憑藉手中的客戶資源以及信息渠道優勢為期貨公司和投資者“牽線搭橋”。
隨著期貨市場的快速發展，期貨公司新開戶數量呈現出迅猛增長的勢頭，其中，通過期貨居間人完成開戶的並不在少數。據了解，一名“職業”居間人，每年一般可以為期貨公司拉來100名以上的新客戶。這對於營業網點較少、客戶數量不多的期貨公司而言，是很具有吸引力的。
據了解，期貨公司給居間人開出的條件大多是“五五分成”，凡是居間人介紹來的客戶，其產生的交易佣金由期貨公司和居間人分享。但是，根據有關規定，居間人只能是介紹人，其主要作用是在投資者與期貨公司訂立經紀契約時起媒介作用。但在實際的期貨市場上期貨居間人不僅居間介紹，促成期貨經紀公司和期貨投資者訂立經紀契約，而且還從事包括投資諮詢、代理交易等期貨交易活動。
為此，管理層多次要求期貨公司完善自身的居間人管理制度，目前較為通行的有：禁止居間人印製帶有期貨公司頭銜的名片、禁止居間人指導客戶、禁止居間人代客理財等。不過，由於期貨居間人並不是期貨公司的員工，在實際的管理上存在著相當的困難。
上海證監局在日前下發的《居間人調查統計工作的通知》中稱，為進一步規範期貨居間人市場，深入了解期貨居間人情況，現向各期貨經營機構發放居間人情況調查表。具體的調查項目包括：公司居間人人數、居間人平均從業年限、擁有期貨從業資格的居間人人數、返傭比例、居間人開發客戶交易額比重、是否禁止居間人與其他公司簽署居間協定等。
除此之外，《通知》還對居間人制度本身進行問卷調查，主要問題有“居間人存在的主要問題有哪些 ”、“市場上還存在哪些開發客戶的形式 ”等。
據悉，目前暫無統一的“期貨居間人管理辦法”，期貨居間人管理制度大多由期貨公司自行制定，上海證監局在完成對期貨居間人的“盤查”後，有望進一步出台規範居間市場的檔案。
監管層欲規範期貨居間人 篇2
本文所指的所謂居間人，和正規意義的醫藥代表有本質區別。居間人的特點是承包式的，自己對自己負責;而醫藥代表是集體行為，要對企業負責。他們的經營模式也有本質上的區別。在反商業賄賂行動中，包括不少政府官員和業界人士在內的人幾乎一致地將他們視為引誘夏-娃偷吃禁果的毒蛇。為了純潔環境，政府自然會對居間人群體在政策方面實施打壓，而傳媒也藉此風起雲湧地對“醫藥代表”這一職業進行了混淆式的鞭撻。加上招標、限價等一系列政策已把行業利潤降低到了一個幾乎接近極限的地步，居間人過去的底價承包方式自然受到了巨大的衝擊，所得利潤已經不足以維繫他們的獨立運營，捨不得不少居間人紛紛逃離這個領域。那么，居間人如何才能生存下去呢
活法一：籌建區域性的藥品推廣中心
在當前的市場環境下，居間人在這個領域中儘管被認為“像泥鰍一樣滑”，但活得其實並不滋潤。他們少則幾年、多則十幾年浸潤於行業之中牢牢把控了一些上下游關係。如果一下離開這個行業投入到另一個陌生的行業，這些資源就失去了，其所付出的成本將是巨大的。而且在另一個行業打拚的風險並不比在醫藥行業少。筆者就有不少居間人朋友改行去開餐廳、做股票、做房產的等幾乎都是折羽而歸，而回過頭來繼續賣藥後，雖然賺得不多，但卻穩當許多。
如何繼續 筆者認為，建立自己的專業團隊是居間人生存、發展的途徑。當前乃至售後一個較長時期，總會有一批企業和產品尚有能力自營市場，居間人可以利用自己已有的資源，組建自己的專業推廣團隊，承包或專門負責一些企業的銷售業務，從而實現自己的價值。
何謂專業 就是要把關係行銷向學術行銷轉變，藥品的銷量不再靠請醫生吃喝玩樂來維繫，專業團隊的推廣人員應該與醫生進行學術方面的對等對話：代理的產品應該是專業的、有科技含量的，而不是高利潤、高差價、低水平的品種;在某一區域市場，要通過整合實現自己對該市場高密度覆蓋的構建和組合，在組合的基礎上對團隊成員進行專業化的訓練，搭建專業平台後與實力相對薄弱的企業進行對接，走廠家尚未走的專業化之路。
這樣的操作，一般可使自己的利潤保持在10%左右。雖然相對於過去的100%的暴利有很大懸殊，但是在形成規模後，10%純收入已經遠遠高於其他成熟行業的收入(除非是冷門行業)。因為這種操作在通過專業化塑造後，已經從原來的風險性行業轉為平穩性行業。既然穩定了，它的收益率、回報率也就回歸正常了。這樣，當有了一支能夠獨立運營的團隊，完全能夠獨立運營一個市場後，居間人就可通過另一種途徑參與競爭-籌建區域性的藥品推廣中心而不是銷售中心，在該區域進行品牌化運作，賺取品牌推廣之間的利潤;同時還可扮演專業醫藥代表的角色而不是傳統醫藥代表的角色，與傳統醫藥公司的銷售代表也有了本質的區別，儘管獲利點、獲利項目和傳統的醫藥公司有區別，但是獲利的絕對值是相等的。
當然實現這種轉變需要居間人有較高的素質和良好的資源，如讓產品進入醫保目錄、較好的投標技巧和中標後維護能力和醫院關係的開拓和維護能力、良好的終端客戶群體、有戰鬥力的團隊等。
活法二：成為製藥企業區域市場中的銷售骨幹
因為現在的醫療政策和行銷環境發生了巨大的變化，廣大企業紛紛祭起學術行銷的大旗。製藥企業和商業公司都已意識到分包、大包已經走進了死胡同，行業的利潤越來越薄，代理商已扛不住壓貨、吃貨的風險，製藥企業為了保住自己的利潤，必須暫時放棄大包而自營之路，火紅了三年之久的分包、大包方式日漸稀聲。但同時也迎來了另外一個困境，那就是如果走自營之路，初期的投入成本大，所需的時間長，管理難度也大。所以一些中小除了出讓政策和利潤外別無他法，活得極其艱辛。而那些有實力的企業則在逐步拋棄原來那種簡單的分包方式，開始籌建自營市場。毫無疑問，這些企業在籌建自營市場時很容易找到與居間人合作的結合點。因為如果企業通過招聘的方式去籌建全國性的自營市場，那么它的成本將會是巨大的，而且成效緩慢;而與一個有一定業務能力、有一定終端資源的居間人合作，則明顯是一條風險少、見效快的捷徑。
一般來說，一個有能力的居間人對於藥品終端銷售的三部曲-開戶、促銷和回款會掌握得非常嫻熟，同時還具有一定的遠見，能夠洞察到當地的醫政動態，這是普通的企業辦事處經理所不具備的優勢。而對企業而言，收編居間人的這些資源後也要有能力去消化，即要善於用其所長又要有能力去改造他們。
居間人一般可以直接去應聘某一區域市場主管或經理以上職位，這對所加盟的企業來說也是比較樂意做的事，因為對正常和業務量和要求，居間都有能力去完成，這些人可以立足於本地，不離開自己所熟悉的資源，就地轉移，把自己過去的匪氣去掉後即可成為製藥企業的銷售骨幹，重新成為藥品行銷領域中合適的、合格的一分子。
監管層欲規範期貨居間人 篇3
居間人的報酬，應由當事人約定。法律有限制性規定的，約定的報酬額不能超過該限制。此時居間報酬應當採取法定限額內的約定製。
當事人未約定報酬時，居間人有無報酬請求權問題，應依據當時的情況而定。如果居間人得不到報酬就不可能報告訂約的機會或為訂約媒介，則居間契約應視為有償契約，居間人享有報酬請求權。關於報酬的數額，可從地方法規或當地習慣。當約定的報酬過分高於居間人所得勞務的價值，從而顯失公平時，法院可根據委託人的請求酌減，但對於已經給付的，不得請求返還。