3.4銷售渠道策略
選擇有效的銷售渠道對公司來說至關重要。銷售渠道簡單的劃分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。不同的產品策略、市場策略，決定著不同的渠道策略。是利用現有的渠道，還是建設新的渠道，主要基於兩方面的分析：（一）、產品品類的一致性和目標消費群體的一致性（二）、成本和風險。
該公司根據自身狀況選擇了直銷策略，這主要是基於公司產品的性質以及消費群體的特點而決定的。粉末冶金產品是生產資料性質的，主要是汽車、機械等大型產品的配套零件，大多為批量生產，批量訂購，而且消費群體多為汽車、家用電器、紡織機械等大型企業，目標市場比較明確、集中。因此，與其設立中間商，不如直接與最終消費者聯繫，進行針對性的銷售，從而降低價格，並保持利潤，同時可以與顧客建立良好的信息反饋關係，了解顧客的需要，不斷開發新產品，或與顧客共同研究開發，而成為其盟友公司。在這種直銷關係中，也遇到了問題，由於需求市場較為分散，業務員顯得尤為不足，但是培養一個業務員成本又很大，因此在目前公司欲擴大規模之時，可以適當設立幾個中間商作為聯繫客戶的橋樑。
該公司下設兩個銷售子公司，分別負責不同地區的銷售。這樣便於蒐集信息，了解整個市場動態。而且，可以刺激公司內部的良性競爭，使兩個銷售公司的職員努力開拓市場，提高銷量。可是雖然公司的銷售量有所上升，但在銷售過程中也存在著很多問題，例如業務員短缺，信息匱乏，市場競爭激烈，這些使得公司的市場占有率並沒有明顯提高。因此在採取直銷策略時，也應適當增加其他渠道，例如公司想要開發江南地區的市場，但是只靠本公司業務員是很難的，這時公司應該採取本地化策略，可以在這個地區尋找代理商或者設定分公司，利用當地的行銷關係和人才，幫助企業打入江南地區的市場。
目前，公司已成為長江以北最大的粉末冶金行業，在老客戶方面，衡粉大部分產品主要是客戶主動聯繫，雖然已與20多家企業建立了長期的產銷關係，產品銷售情況也比較不錯，但是這樣難免有些被動，所以在與老顧客可以採用主關係行銷，定期與老顧客聯繫，並給予一定優惠，這樣一方面可以給顧客良好的印象，另一方面也可以通過其為公司做免費廣告，進一步開發新的顧客。具體實施可以根據廠商與本公司的合作時間提供不同的打折優惠，例如：合作時間超過十年的八折優惠，5年的九折優惠等等。
公司目前外銷占總銷量的很小一部分，而且多為附加值低的產品，主要是貿易公司主動聯繫的，公司並沒有出口權，也沒有固定的國外客戶。公司現在並沒有將外銷列在計畫範圍內，也沒有積極尋求國外客戶，這將使公司喪失很多的顧客。鑒於公司目前的銷售能力，不可能直接接觸國外顧客，因此建議公司利用網路資源，關注供求信息，主動聯繫需求者；或者積極與國際貿易公司聯繫，提供出口產品。
但是企業規模並沒有太大發展，長此以往，公司的市場優勢可能會受到其他發展快的公司的威脅，因此公司不能只局限於保持老客戶，應該積極開拓新的市場領域和產品領域。公司內部應該加快更新設備，增加產品線，擴大規模。
同時，針對於我國粉末冶金行業中小企業較多，零配件又是主要產品，在貿易渠道的開發上可以走集群化發展道路。所謂集群，是指一群獨立又相互關聯的中小企業依照專業化分工和協作建立起來的組織。一方面可通過專業化生產，避免產品的趨同化；另一方面可以利用大企業的信息和技術資源，增強開拓市場的能力。