元旦春節將至，企業又要面對一年一度的年終答謝會，公司老總們就像葉聖陶老先生在《糶米》里所描述的賣米農民一樣，不管今年收成怎樣，米價如何，賣完了米總得買點兒花生米、沽點兒老黃酒犒勞一下經銷商、代理商、零售商，還有那些讓人偶爾感到頭疼的政府職能部門負責人。
時機選擇費思量
●全年銷售回款之前與之後開會的權衡比較
一般來講，在全年銷售回款完成之前開會，可以給經銷商予壓力，使其在最後一個月押筆貨，跳起來摘葡萄，完成全年銷量目標。這種做法，勢必會導致經銷商為能拿到年度獎勵，超負荷進貨，事實上只是做了一個搬家的工作，即把產品由廠家倉庫搬到經銷商倉庫而已，如果經銷商在春節旺季過後仍無法消耗這批超量產品就會反過來給廠家施加壓力，要求退貨或給予降價補償，這種現象尤見於消費類產品，到頭來付出最多的還是廠家。如果是全年實際回款完成後開答謝會，就可以避免上述現象發生，使公司對經銷商的兌現更公正，但可能由於回款時限問題，一般即使是運作良好的購銷關係，對重點客戶的回款也無法做到現款現貨，賬期可能從幾天甚至到３個月，如待回款之後開會可能會錯過時機。
●下一年度計畫制訂之前與之後開會的權衡比較
如果在下一年度計畫制訂前開會，經銷商最關心的投入和兌現政策可能尚未最後敲定，無法宣布政策或宣布政策有誤，從而引起很多猜測，同時也會造成主要業務執行人對下一年度工作執行上的誤解。筆者曾見到某公司在答謝會上宣布的經銷政策與會後實際執行的要求不一致，導致了市場上不必要的糾紛。再者，保密工作要求也相對較高。相反，選擇計畫出台後開會就可以避免上面的問題，但又可能產生新的問題，如會議會拖到元旦春節之後，使消費品企業白白丟失了節日市場銷量。另外，企業答謝會時間開得越晚，經銷商的心態就越不穩定。曾經有個企業，因為自己的答謝會開得很晚，而競爭廠家先開會宣布了政策，使本企業原來的經銷商誤認為公司準備來年撤退，於是投奔了競爭廠家。
●元旦春節之前與之後開會的權衡比較
對於消費品經銷商和企業來講，元旦春節是一年當中的銷售黃金時間，在這之前開會勢必有多人缺席，加之節前會議場所很難預定，企業準備匆忙，會議信息傳遞效果會大打折扣，影響了公司形象，但其優點是激勵銷售商在節前沖一把量，支撐全年目標。如果節後開會，與會各方時間都會很充裕，也便於對春節市場對比分析，缺點是事後總結，於事無補，錯過了節日市場前的動員。
地點選擇，視實力而定
▲選擇之一：公司總部所在地
國內很多大型民營企業如果總部條件較好，會選擇在公司總部所在地開會。這樣可以在會議期間安排參會人員到公司總部辦公樓、榮譽展廳、生產現場等地參觀，提升公司在經銷商心目中的形象。另一個好處是會議本土作戰，就近方便，易於組織。
▲選擇之二：優秀經銷商所在地