與非西方國家的人談判，地位往往比選擇更重要。選擇可能會隨時間而變，但地位是基於一個長期的角度。橡膠管家公司對沃爾瑪提出的理性要求是對的，因為雙方都是西方國家的，如果沃爾瑪是個日本零售商，也許結果就不同了。
從亞洲文化中我們可以學到：地位意味著幫助合作夥伴走出困境的責任。當你的選擇是明智的，那西方談判風格似乎更好一些。如果相反，那就得用地位來爭取對方的讓步。
用提議來獲取信息
全世界的談判者都明白，要尋找到最佳的多贏的交換方式。但如何讓對方透露你所需要的信息呢？
研究表明，在認為對方值得信賴並會誠實回答，以便進一步交換信息的情況下，西方談判者經常通過直接提問的方式，共享對方的偏好和首要問題。這種方式最終可能發展成涉及多個內容的提議。它反映了美國人偏愛更直截了當的溝通。
讓我們來看看日本、中國、香港、泰國和俄羅斯的經理們是怎樣收集信息的。康奈爾大學詹森管理學院等幾家單位聯合做的一項研究表明：日本經理比美國經理的提議要多很多。在談判的前四分之一階段，非西方國家的談判者比西方國家的談判者提議要更頻繁些；這種情況一直持續到談判的最後四分之一階段，兩種談判者的提議數量差不多持平。
從提議中收集有關對方偏好和首要問題的信息，需要很強的推斷能力和大局觀念。在崇尚團隊精神的文化中，這種做法很常見，因為隱含意義和委婉的交流是一種規範。如果提議涵蓋了一個談判中的所有問題，西方式的談判會更有效。但值得注意的是，亞洲談判者不只局限於多個問題的提議，他們對單個問題的提議比西方談判者更多。從一系列單個問題的提議中推論，更加需要對內涵的理解。
試想，一個談判涉及價格和送貨兩個問題。我提出一個送貨日，你沒有明確拒絕；你又提出一個價格。我就要基於我提的送貨日和你提的價格做一個決定。假如我在之前提出的送貨日的基礎上報了一個價格，如果根據你對我提議的反應，我就可以推斷出你的當務之急。西方人善於此類工作，當然這只是如何在談判過程中隨機應變交換信息的問題。
我們從亞洲文化中看出：在談判中不只有一種方式獲得信息。當談判者不願直接分享信息時，試試用提議的方法來尋找在此過程中對方反應變化的規律。
這篇文章的故事說明，在不同文化環境中，人們的談判方式也迥然不同。直到我們發現了國外談判戰略出現問題時，才意識到文化差異的影響。懂得文化對談判的作用，不僅有助於你在外國談判成功，同時也會拓展你在本國文化中的談判策略。
學好會議的談判技巧可以讓你得到更多的利益。