商務談判總結 篇1
歷時半月，模擬商務談判大賽最終在402學術報告廳圓滿落幕了。作為經濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓，初賽，二次培訓，決賽及最後的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務戰場上的風采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進後完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業內選拔，組成六隻專業隊再參加預賽，預賽共六隻隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿，大一金融國貿組合，大一投資，大二金融，大二國貿。總得來說，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業內部選拔沒有評審進行指導，沒有對商務談判有一定專業知識的同學或老師來擔當評審。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細緻，沒有制定一些應急方案等，可能這是首次商務談判比賽，準備工作有所不足，今後我們會做得更好的。
進行完預賽之後，根據選手們的表現打分，選出了8名選手參加決賽。在12月x日，我們在英語樓的225進行商務談判的決賽，本次決賽也是為最後在402學術報告廳的表演賽做的預演。選手們準備得很充分，比賽節奏緊湊，選手們也表現的從容不迫，頗有大將風範。賽後，主席及副書記都對選手們的表現給予了肯定，並指出了不足及需要改進的地方。本次決賽所反應出的問題是，選手們還是沒有很好的理解商務談判的概念，把商務談判當成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務談判的本質是雙贏。
在這之後我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現場任務的分配都井井有條地有序地進行著。然後，我們還對選手的`個人信息進行的整理，並拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。
12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學術性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最後的準備，迎賓，安檢，會場布置，PPT展示，茶水，嘉賓及評審的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調時間的問題，導致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以後的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之後，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環節，把現場的氣氛帶動了起來，並藉機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節。隨著談判雙方簽訂契約，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之後選手們與院領導及老師合影，結束了此次為期半月的模擬商務談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今後應該多多地學習自己在經濟學科內的知識，多了解一下學術性活動如何開展，這樣在今後開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今後的工作中我們將吸取教訓，改正錯誤，提升工作質量，更好的完成任務。
相信我們下次一定能做得更好!
商務談判總結 篇2
5月30日晚上去看了圖書館報告廳進行的商務談判模擬大賽，是商學院民營企業關係協會第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個優秀的團隊，談判氛圍輕鬆，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學習到了很多有關於商務禮儀以及談判的知識，受益匪淺。以下是我的感想：
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等於我們勝利了。因此談判一開始，為避免劣勢首先採取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬鬆的交流環境，因為人在輕鬆和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕鬆和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經放鬆下來。切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，採取擠牙膏的方法，順順噹噹地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者採取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協定。但這樣，談判就會變為一場意志立的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利於雙方以後的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背後，既存在衝突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協定的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的餘地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協定與不達成協定的各種利弊關係，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判並不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基於雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益
的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。
一、非言辭技巧的使用
1.聆聽的技巧
談判是雙方為特定事宜達成最終一致而交換信息的一個交流的過程。有效交流，至關重要的就是要訓練自己絕對認真地聆聽對方的談話。你所希望的，或你願意對手所說的與他實際所說的經常是不一致的：仔細聆聽對方所使用的辭彙的實際用意。因此，“我有權提供的內容就是這些”這樣的說法與“我想我此時最多只能提供這些”有著實質上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個有趣的建議”有著天壤之別。
要時刻謹記在心，談判中習慣使用的有些辭彙有著特定的含義，需要非常認真的聽取，因為它們的實際用意並不總是那么清楚。比如，對手說“我沒被授權同意這個價格”，如果你認真聽取這一句話，你就會發現它的意思是你所提出的價格沒有問題;另外一種解釋則是，儘管說話人沒被授權談判價格，但是其他人被授權了。
“我們不打算在這個階段討論”意味著談判者可能打算在以後討論;“這是我們的格式契約條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對手說他的委託人恐怕很難滿足最後期限，則僅僅意味著儘管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。
很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示，在談判中當對手在談話時，很多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此喪失了收集有關對方所代理的案件的重要信息的機會。很多情況下，這是因為他們正在思考當下次該他們發言時自己該如何回答，或者因為他們認為對方說的是重複的，完全是在浪費時間，或者因為他們很疲倦，或者不想再去聽有關自己委託人缺點的信息。如果律師不認真聆聽，可能就會誤解對方的談話從而失去達成妥協或者和解的機會。
此外，對方的談判者表達的總是不夠清楚也是事實。有時，他們的口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯誤理解的原因是什麼，確認所收到的信息就是其發出的信息的一個有效方法就是，在談判的每個階段結束之時，重申或解釋你認為對方所說的內容。你可以說：“好，請讓我確認一下我是否理解了你方的觀點。你說有證據表明我的委託人因為慌張沒有履行職責，如果訴諸法庭因為他的混合過錯，賠償將會減少。因此你建議和解金額應比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”
此處的要點是，如果你認為對方是在推卸責任，實際上他是在談論你的委託人的混合過錯時，你將不會處於反駁其主張的有力地位。只有獲取對方談話的內容，你才能用支持己方委託人的證據繼續對此觀點的反駁。
當聽取對方談話時，記錄下來談判的'內容會非常有用。當決定記錄時，切記不要沉浸於記錄之中而不能成功地參與對方的討論。有時，有一位助理專門記錄將有所幫助，但是事後要及時確認記錄的內容是否符合你對實際達成的內容以及仍需談判的內容的理解。不同的人對於談話的內容會有不同的理解，這取決於他們對事實的認識;如果你的助理對案件事實不熟悉，或者對相關法律不熟悉，那么他的記錄將不會太有用。
2.發出和接收非言辭信息
非言辭的行為很明顯會影響發出和接收到的信息。語言學權威阿伯克龍比 說過，“我們用語言器官說話，但是我們用我們的整個身體交談。”因此非言辭信號在語言交流中發揮著至關重要的作用。比如，當你在說出某些辭彙時，你說話時的語調、重音和時態，會傳達它們的含義或強調，比如暗示著你是嚴肅地還是輕率地做出論斷。當然，同樣真實的是你的面部表情和手勢也具有修正或強調你表達意思的作用。如果你有機會錄製一盤自己在正式或非正式談判時的錄像帶的話，仔細觀察一下自己的非言辭習慣和信號吧。
不能過分強調在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號，談判就不會富有成效。這要取決於雙方的共識。這些消極的信號包括轉移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看錶、嘆氣和沉默，應該儘量避免這些行為。總之，一旦你警覺到它們的後果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產生這種非言辭行為。
保持同他人視線接觸的適當程度尤為重要。理想的是注視對方的眼睛，但不超過正常的社交交流的時間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因為這會被認為是懷有敵意的表現。如果你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻樑上;與對方的距離超過四五英寸，也能達到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團隊中有數個成員，應該以適當間隔同該團隊中的每個成員都保持視線接觸。
快速的眨眼一般會被觀察者認為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因為缺乏經驗或準備不足，但是也有可能這意味著從他的委託人的角度考慮，他已經接近談判的敏感部分。如果是當面談判的話，這是讓你變得機警的信號。另一方面，有意識的控制眨眼也是可能的，如果感覺緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。
假定很多人都能夠並且實際解讀非言辭信號，那么儘量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因為這類行為也通常被觀察者認為是緊張的表現。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說話時用手捂嘴則通常被認為是在撒謊或者起碼是對自己所說的事實不確定。
另一方面，說話時身體略向前傾，手心向上或可見，當別人說話時輕輕點頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現。誇張的驚訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認為是冒犯的表現。
二、言辭技巧
1.詢問的技巧
通常在與委託人(經常是不安或無知的人)會談時會涉及這個話題，因為有技巧的詢問對於獲取必要的相關信息至關重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會見與諮詢》一書。
不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。儘管在此背景下，你的問題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護委託人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。
傳統上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個主要類型。封閉型的問題要求簡短的回答，通常是“是”或“不是”，並假設特定事實與談判者想要澄清的事實有關。比如，“你的委託人是否主張當時的路面很滑?”“上個月你的委託人探視了他的孩子幾次?”一個有技巧的詢問者便會利用對方對封閉型問題的回答來操控對方以確定自己想要的優勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應：“喔，我明白了，那么說沒有人主張路況不好了”;或者“好，看來我的委託人最近被準許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對方本不打算確認的。
另一方面 ，開放型問題的回答則不太容易預測，並且回答的範圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或尋獲信息。比如，“此處你的委託人想要什麼樣的解決方案?”或者“你對你的委託人的情況有何預測?”這裡你允許對方引入新的事實、可行的替代方案以及有關責任和賠償這些能夠產生你計畫將在談判的以後階段討論的事項。此外，這類問題還能縮短談判進程並帶來對雙方均有利的創新的解決方案。
一般而言，措辭良好、計畫周密的相關問題將有助於積極地推動談判的進程。這將證明你確實認真地聆聽了談話並且願意達成令雙方滿意的和解方案。
2.回答對方的提問
通常出於職業道德，在談判中回答對方的問題時不能披露某些信息(比如，委託人明確說明其不想披露的信息)。還有出於戰略目的，一些信息在談判的某個階段之前也不宜被披露(比如，在有關住所或聯繫順序的討論中，你的委託人不願在談判的早期披露他準備在離婚後再婚)。當談判過程中發生此類情況，你被問到如果回答將會有損於委託人利益的問題時，可以採取以下策略：
拒絕直接回答，並解釋原因(“目前我恐怕沒有被授權去討論那個問題”);然後提出自己的問題。
說你將在談判的以後階段回答這個問題(“如果可能，我將在以後的談判中處理該點。目前我想如果我們討論……的問題將更為有用” )。
僅回答部分問題，忽略其餘部分。
給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實有證人證言，不過我不知道它們將對我們有多大用處”)。
要求明確問題(“你能解釋的更詳細一點嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什麼意思”)。
允許對方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不願披露的信息了。
忽略問題，換個話題。
你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決於你與對方談判者的關係。比如，對“你的委託人授權你接受的底金是多少?”這個問題，你可以這樣回答“噢，來吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個階段回答這個問題。不過你做得不錯”。
3.在談判中與對手的對話同步
談判中，兩個或更多的人談話時，必須按照一定的次序發言;一般而言，兩個熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒有間隔或長時間沉默。你可以通過非言辭“暗號”來達到上述目的，包括點頭、眨眼、轉移視線以及手勢來允許對方繼續談話或者暗示他的聽眾希望打斷他的談話。所以，在語法的停頓，談話者將會抬頭去看他的聽眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續談話，一般都會點頭或眨眼;否則，他們會通過打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點發表意見”來表明意願。
當你在講話時，如果你研究聽眾的表情，通常會從他們對你的提議的反應方式中得到有用的反饋。你會發現它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說的等情緒。另一方面，如果你是聆聽者，那么表現出你參與了正在進行的談話非常重要。你可以通過與說話者適當的身體接近，以及代表同意的點頭和經常的注視來做到這點。如果你是一名擅長交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現出來的各種反應模式。比如你可以應付滔滔不絕者，又能主導緊張而寡言的人。
也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強化。研究顯示，點頭、微笑、身體前傾、看起來很有興趣和發出激勵的聲音都是強化說話人以同一模式繼續的行為。相反的，如果你將臉轉離對方、沉默或不提供激勵的非言辭信號，將會使說話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動，他可能會更加誇誇其談。
3、與委託人的交流
委託人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據證明，這種誤解不利於談判最終的實際結果。 訊息不夠靈通的委託人往往會對他們的和解要求更不現實，而且對其律師希望過高。
顯然，律師應該向委託人做詳細的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問題，而且及早告知他們諸如應當保存的記錄的種類以及他們的行為會影響到其訴求等事項。此外，還應當告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭端中的財政、情感、醫療以及僱傭問題)。而且還應當經常以信件、電話或會見的方式告知委託人談判的進展情況。
商務談判總結 篇3
1 談判概述
1.1 談判的產生
瀋陽理工大學要舉辦春季運動會，向我公司協商贊助費用及體育用品，並提出給出我方相關品牌宣傳等利益，就此探討雙方合作問題，達到合作目的，並建立長期良好穩定的關係。
1.2 談判形勢簡要分析
我方是中國領先體育品牌，是中國體育用品行業的領軍企業，是第一家建成國內運動服裝和鞋產品設計研發中心，因為奧運會的契機，品牌國際影響力較高。產品有一定的專業技術， 李寧產品價格適中，適合普通民眾。同時也使得自己的產品比較大眾化，非常適合於瀋陽學生市場需求。所以在此看來我們處於談判的重要地位，在談判中可以儘量多提出對自己有利的條件。 對方優勢：
（1）參加者以青年學生為主，參加者只限在校大學生
。
（2）人群密集消費者集中，運動會是屬於大學生的體育盛會，備受關注。
（3）在瀋陽影響力相對較大。
（4）可供選擇的服裝品牌很多，比如,：安踏、喬丹、特步等。
我方劣勢：
（1）客群狹隘，大多是青年學生所以觀眾以青少年以及學生占多數。
（2）宣傳錯位，宣傳力度不夠。在我們通過問卷調查後發現
有一半以上的人不知道有瀋陽理工運動會都表示才聽說。即使知道的，也表示不會專門花時間去觀看比賽。
（3）與專業體育賽事相比，其可觀賞性較低。
1.3談判的前期考察過程
在談判的前期我公司派出相關人員對此次談判進行相關信息的考察，並對本次談判最終會給本公司帶來的利益及影響作出了初步的判斷，對瀋陽理工大學進行了相關材料的收集和進一步的了解，並對該校學生的消費能力及對李寧產品的興趣和關注度進行了調查和研究。
1 1.4總結
本次談判在進行了相關前期工作後，對相關談判人員、談判的時間、談判內容以及談判的應急方案等進行了相關安排和詳細的準備，目的在於獲取更多有利於李寧公司的利益。談判過程中也遇到了一些問題，但是在積極的談判和配合下，採取合理的對策，最終與瀋陽理工大學談判代表達成協定，並成功的完成了本次談判的內容，也取得了本公司想要得到的條件。
2 談判過程：
2.1導入階段：
（1）互相介紹、互相熟悉。
談判中採用自我介紹，雙方了解談判人員的基本情況，雙方本著互相尊重的原則，給彼此留下良好的印象。 （2）塑造良好的談判氣氛。
禮貌尊重的氣氛、自然輕鬆的氣氛、友好合作的氣氛、積極進取的氣氛。 概說階段：
我方主要觀點：根據瀋陽理工大學學校背景、師生人數、學校知名度及學校地理位置等相關信息進行分析的基礎上，決定對瀋陽理工大學春季運動會進行冠名贊助，在校園包括廣播、條幅、展板等宣傳設施對李寧產品進行宣傳。為學校春季運動會提供相關贊助。以提高李寧企業影響力，樹立的品牌形象，從而提高品牌認知度，擴大市場占有率。
校方主要觀點：希望李寧公司為瀋陽理工大學春季運動會提供贊助，包括體育器材、運動服裝、相關費用。
2.2磋商階段：
2.2.1 明示階段
此階段雙方都進入實質性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。
向校方表明我方觀點：（1）此次運動會為我企業冠名，即“瀋陽理工大學李寧杯春季運動會”；（2）運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網球、網球拍、羽毛球拍、桌球等，必須使用李寧公司所提供的；（3）賽會運動員所穿著服裝必須為李寧公司所 2 提供的。 2.2.2交鋒階段
即雙方為達到各自的目的進行真正對抗和實力較量的階段。對立可以說是談判的命脈。
校方：你好，我是瀋陽理工大學外聯部負責人，很高興能與你們合作，瀋陽理工大學師生4萬餘人，在瀋陽小有名氣，有“東北小清華”之稱，我相信貴公司對我們學校也進行初步了解，希望這次合作愉快。
我方（行銷部經理）：很榮幸能接受理工大學的邀請來贊助冠名瀋陽理工大學春季運動會。
甲方：那我們現在就開始談具體事宜吧！根據瀋陽理工大學的實際情況和運動會的項目等各方面的信息，經我校運動會組織的各個部門研究決定，器材、服裝以及物資費用共需要20萬元，其中器材服裝10萬元，經費10萬元。
我方（財務總監）：對於你們的想法我們表示理解，但是，根據我們公司的實際考察和理工的實際情況和企業的資金狀況等各方面考慮決定給予本次春季運動會18萬元，其中器材服裝10萬，經費8萬元。
校方：因為本次運動會給予貴公司為冠名贊助，其影響力是相當可觀的。貴公司資金實力雄厚，李寧品牌主要客群群體為90後，相信通過這次冠名貴公司的`品牌影響力會有相當大的提高。
我方（總經理）：對，你們說的對，正是因為這次影響力較大才會對瀋陽理工大學提供贊助的。我方認為我們贊助是最合適不過的了，一方面可以提供服裝和器材及完善配套設施，另一方面經過公司對運動會規模和理工大學實際情況認為18萬剛好合適。未來的路還很長，我們合作是長期的。
校方：我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很願意與李寧公司合作，也希望與你們建立長期的合作關係，根據與其他公司對比其他公司，還是希望與李寧公司合作。
我方（設計總監）：請你們放心，既然我們李寧公司決定對理工大學春季運動會進行贊助，我們提供的服裝和產品上保證高標準和高質量。
校方：李寧公司的產品質量值得相信的，這也是我們向李寧公司拉贊助的原因。我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很願意與李寧公司合作，也希望與你們建 3 立長期的合作關係，我們也了解貴公司正在不斷發展業務，也正是用人之際，如果此次合作圓滿成功，我校可以考慮和貴公司簽訂校企合作事項，貴公司是民族企業，我們學校也希望將更多畢業生引薦到本國的民族企業，所以我們還是很希望與貴公司合作。
我方（總經理）：我們企業未來也有和高校建立校企合作的打算，那就這樣吧，我們公司贊助18萬經費，但是此次運動會要為我企業冠名，即“瀋陽理工大學李寧杯春季運動會”，運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網球、網球拍、羽毛球拍、桌球等，必須使用李寧公司所提供的，賽會運動員所穿著服裝必須為李寧公司所提供的，希望我們合作愉快。最後預祝瀋陽理工大學春季運動會取得圓滿成功。
雙方秘書做好談判會議記錄。
2.3 達成交易
最後談判結果我方給予瀋陽理工大學春季運動會18萬元的贊助經費，10萬元器材和服裝，8萬元經費。對方在談判過程中要求20萬，經過激烈的討論和實際情況分析，達到我們預期的報價，與校方建立融洽的談判氛圍，雙方擬定贊助協定，雙方主要負責人審閱協定，簽訂協定。
3 談判結果
經過談判，雙方在贊助資金、體育用品和服裝提供等方面達成共識，我方出資贊助資金8萬元，服裝器械等10萬元，總計18萬元。我方對瀋陽理工大學的春季運動會舉辦提供資金和物資，對方負責提供宣傳場地和工作人員。我們本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手採取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。
李寧體育用品有限公司是專業生產銷售體育用品的，此次瀋陽理工大學春季運動會得到了李寧體育用品有限公司瀋陽分公司的大力贊助與支持。一直以來，我們公司以優質的品質和服務受到廣大師生的好評，信譽度很高，能稱得上是踏實為同學服務的好品牌。李寧作為瀋陽市體育用品行業的品牌之一，面臨著種種的競爭與壓力，在高校與體育用品市場中占據著重要的地位，與我校的合作有利於其擴大市場，增加知名度，也有利於其生產規模的擴大，在競爭中占據優勢，從而開拓更大的市場。雙方通過協定將建立成長久的合作夥伴關係。
通過這次商務談判，我們從中學到了很多，商務談判就是一個不斷溝通協調的過程，相互之間的博弈，都是十分鍛鍊人的。在談判過程中我們每個成員都很積極的蒐集資料， 4 以此在資料的蒐集方面鍛鍊了篩選信息的能力。談判也是一個成員之間相互協調、團結一致的過程，增進大家之間的感情，發揚團隊合作的精神。談判過程中運用不同階段的各種策略，使我們對書本上的知識有了在實踐中的運用。傾聽他人的談判，既是對他人的尊重，也可以取長補短，讓自己不斷提高改正，做到優秀的程度。
4 心得體會
本學期的模擬談判實訓課程已經圓滿結束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經歷，但是這次考試對我們兩個小組成員來說還是是感觸頗深。商務談判最初在我的腦海是一種十分專業的概念，但是這學期老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我們了解到商務談判是套用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣並且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的了解。
漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們為了維護各自的利益或改變相互關係而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協商的活動。準確地說，談判是一種妥協並不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成衝突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特徵更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在於，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。在市場經濟日益發展，國際經濟日趨激烈的今天，商務談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務談判的成功與否，並不取決於經理人員的專業技術，二取決於管理者的談判技巧。
商務談判時理論與實踐並重的科學，它集政策性、知識性、藝術性於一體。在本次商務談判中，我們同學了解了商務談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛鍊了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經驗。本次談判實習還鍛鍊了我們的團隊協調能力，這事非常難的可貴的。
在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的收集信息對一個正式的談判時很重要的，直接覺定著談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優勢，並且應該貫穿談判的始終，這樣才會處於主動地位；談判時應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發展。
商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀 5 點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協定。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。
我們應掌握以下幾個重要的技巧：
1、多聽少說，缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見；
2、巧提問題，談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商套用開放式的問題（即答覆不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求；
3、使用條件問句，當雙方對對方有了初步的了解後，談判將進入發盤和還盤階段，在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤；
4、做好談判前的準備要談的主要問題是什麼？有哪些敏感的問題不要去碰？應該先談什麼？我們了解對方哪些問題？在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。商務談判中，為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義，談判語言區分為辭彙和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關係建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論套用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的套用科學。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。
在本次實驗中，我們的另一個收穫是關於團隊精神的培養和團隊協作能力的提高。在這次實驗中我們明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多 6 事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好！