客戶拜訪的心得體會 篇1
一、關於初次拜訪客戶：
1、推銷前的準備、計畫工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何藉口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的.人印象，90％產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和採購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。其實採購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
二，關於談判：
用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手”，步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1，談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問的問題全部羅列出來，並安排先後順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。
實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計畫的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。
2，談判不能快。有些推銷員到客戶那裡將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，並結算上一筆的貨款。推銷員去之後，將促銷計畫告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶於是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。
為什麼？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相逕庭。先到客戶那裡了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，並就市場下一步發展與客戶探討，最後提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！
3，談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
客戶拜訪的心得體會 篇2
客戶關係治理這個概念最初由GartnerGroup提出來。對CRM的定義，目前還沒有一個統一的表述，但就其功能來看，CRM是通過採納信息技術，使企業市場銷售、銷售治理、客戶效勞和支持等經營流程信息化，實現客戶資源有效利用的治理軟體系統。其核心思想是以“客戶為中心”，提高客戶滿足度，改善客戶關係，從而提高企業的競爭力。
一、現代客戶關係治理產生的緣由可以歸納為以下3個方面：客戶資源價值的重視（治理理念的更新），客戶價值實現過程需求的拉動，以及信息技術的推動。
1、客戶資源價值的重視。
獲得和維持競爭優勢是企業生存與進展的根底，企業的競爭優勢從內容看包括規模優勢、肯定的低本錢優勢、差異化優勢等。客戶資源對企業除了市場價值，即客戶購置企業的產品、效勞，使企業的價值得以實現外，主要表達在以下幾個方面：本錢領先優勢和規模優勢、市場價值和品牌優勢、信息價值、網路化價值。
2、客戶價值實現過程需的拉動。
與客戶發生業務關係幾乎涉及公司全部的部門，但在許多企業，銷售、行銷和效勞部門的信息化程度越來越不能適應業務進展的需要，越來越多的企業要求提高銷售、行銷和效勞的日常業務的自動化和科學化，這是客戶關係治理應運而生的需求根底。我們經常從客戶、銷售、行銷和效勞人員、企業經理那裡聽到各種埋怨。對於這些埋怨，我們並不生疏，這就需要各部門面對客戶的各項信息和活動進展集成，組建一個以客戶為中心的企業，實現對面對客戶的活動的全面治理。
3、技術的推動。
計算機、通信技術、網路套用的飛速進展使得上面的需求不再停留在幻想階段。信息技術的進展使得信息在以下幾個方面的套用成為可能。企業的客戶可通過電話、傳真、網路等訪問企業，進展業務往來。任何與客戶打交道的員工都能全面了解客戶關係，根基客戶需求進展交易，了解如何對客戶進展縱向和橫向銷售，記錄自己獲得的客戶信息。能夠對市場活動進展規劃、評估，對整個活動進展360°的透視。能夠對各種銷售活動進展追蹤。系統用戶可不受地域限制，隨時訪問企業的業務處理系統，獲得客戶信息。擁有對市場活動、銷售活動的分析力量。能夠從不同角度供應本錢、利潤、生產率、風險率等信息，並對客戶、產品、職能部門、地理區域等進展多維分析。這些功能都是圍繞客戶綻開的。與“上帝是客戶”這種操作性不強的口號相比，這些功能把對客戶的敬重落到了實處。
二、綜合全部CRM（客戶關係治理）的定義，我們可以將其理解為理念、技術、實施3個方面。其中，理念是CRM勝利的關鍵，它是CRM實施套用的根底和土壤；信息系統、IT技術是CRM勝利實施的手段和方法；實施是打算CRM勝利與否、效果如何的直接因素。三者構成CRM穩固的“鐵三角”。
三、客戶關係治理涵蓋了直銷、間接銷售以及網際網路等全部的銷售渠道，能幫忙企業改善包括行銷、銷售、客戶效勞和支持在內的有關客戶關係的整個生命周期。為便於快捷了解CRM的全貌，本書試圖從以下幾個角度對CRM進展分類梳理。
1、按目標客戶分類。
並非全部的企業，都能夠執行相像的CRM策略，這又相應的意味著，當同一公司的不同部門或地區機構在考慮CRM實施時，可能事實上有著不同的商務需要。在企業套用中，越是高端套用，行業差異越大，客戶對行業化的要求也越高，因而，有些特地的.行業解決方案，比方銀行、電訊、大型零售等CRM套用解決方案。而對中低端套用，則常採納基於不同套用模型的標準產品來滿意不同客戶群的要求。一般將CRM分為3類：以全球企業或大型企業為目標客戶的企業級CRM；以200人以上、跨地區經營的企業為目標客戶的中端CRM；以200人以下企業為目標客戶的中小企業CRM。
2、按套用集成度分類。
CRM涵蓋整個客戶生命周期，涉及眾多的企業業務，如銷售、支持效勞、市場行銷以及訂單治理等。CRM既要完成單一業務的處理，又要實現不同業務間的協同，同時，作為整個企業套用中的一個組成局部，CRM還要充分考慮與企業的其他套用，如與財務、庫存、ERP、SCM等進展集成套用。從套用集成度方面可以將CRM分為：CEM專項套用、CRM整合套用、CRM企業集成套用。
3、按系統功能分類為：
操作型CRM、合作型CRM和分析性CRM。操作型CRM用於自動的集成商業過程，包括對銷售自動化、行銷自動化和客戶效勞與支持。合作型CRM用於同客戶溝通所需手段的集成和自動化，主要有業務信息系統、聯絡中心治理和Web集成治理。分析性CRM用於對以上兩局部所產生的數據進展分析，產生客戶智慧型，為企業的戰略、戰術的決策供應支持，包括數據倉庫和學問倉庫建立，及依託治理信息系統的商務智慧型。
客戶拜訪的心得體會 篇3
能夠進入集團客戶部實習，對於我是一次難得的學習機會。集團部所負責的業務大多是培訓中不曾接觸過的，它面向的客戶群體是企事業單位，剛開始工作時自己有些許不適應，在各位師傅對我的耐心指導與幫助下，使我很快的進入了角色。這星期我主要的工作是完成核對集團客戶資料和刪除添加集團客戶資料等。開始覺得打電話很簡單，沒料到許多被核對的客戶並不配合，很難掌握到所需的資料。
這時師傅們教授了許多與集團客戶溝通的方法與技巧，自己採取“換位思考”的方法，改變與客戶交流的語言與方式，首先打消客戶對來電者的不信任度，這樣同他們交流起來就比較順暢了。實習中我的收穫很多，在學校時，許多知識只局限在書本上，思考問題比較單一，而在工作中，就要全盤考慮問題，把各個問題點都提前想好，才能把工作完成出色，同時也對自己能力是一種提高。集團部的同事每天都在為提高企業業績忙碌奔波著，大家這種敬業的精神也深深地影響並激勵著我，在這種工作環境的薰陶下，我對工作充滿了極大的信心與喜愛。
走進移動是我的榮幸，更是我人生的機遇。對移動提供給我這樣的機會，我心寸感激，但我更清楚的是公司需要的不是感激，我需要做的是在這個舞台貢獻自己微薄的力量，創造出自己的精彩，回報移動。