有人說，選擇做保險代理人，猶如攀登一座雲霧繚繞、滿目荊棘的山峰。
從山腳仰望峰頂，直到攀上峰頂——為了一路順風步步走高，代理人的背囊中除了裝上足夠的勇氣，還需要些什麼？
記者采
訪了眾多行銷高手，在他們的眼裡，還有三件事是必須要做的。
1目標必須明確
長城人壽四川分公司張先生加入代理人行業剛滿半年時間，他說目前還沒有給自己定目標。在他看來，當前最重要的事是做好業績，給自己一個準確的定位，朝著正確的路線慢慢向前移。每天完成自己認為可以達到一定數量的保費，堅持與客戶聊天，增進與客戶的友誼。一天天地成長，一天天地摸索，不用去想遠期的發展如何。
趙女士是太平人壽北京分公司的一名客戶經理，入行剛滿1年，她認為，公司會給她安排好一切，只要跟著公司的發展規划走，公司提供給代理人每次的培訓機會她都會積極參加，個人的目標自然會實現。
“明確目標，實現個人目標值，是非常重要的。不確定自己的奮鬥目標，當遇到挫折的時候，會造成最大的傷害，會因此而離開代理人這個行業，之前的努力也會荒廢。”華泰人壽精英代理人范娟建議：新人應該把入司後轉正設為自己第一個目標，轉正後要朝著晉升主管的方向努力，在這期間，要給自己列一個周密的計畫，讓自己能按照計畫前進。
光大永明北京分公司的李恩德深有同感。他說，三年前加入代理人行業完全是因為早已入行的妻子。儘管今年已經54歲，但李恩德的幹勁比年輕人還足，他說，自己的目標非常明確，就是要拿第一，要每年都當會長。“目標明確，向著自己初定的目標一步步走過去，每進步一點，離自己的目標就又近一些，離成功也就不遠了。”
“目標必須要有，而且越明確越好。”泰康人壽精英郭立剛表示，個人的發展目標最為重要，確定的目標是努力的依據，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見的射擊靶。沒有目標，就不可能有成功，它決定著個人的行動導向和對機遇的把握。不給自己定目標，也可能在某一段時間裡一步步地順利向前邁進，但從長遠來說，很容易迷失在挫折與困惑之中。
郭立剛的這番心得，最早是他的“老師”、資深壽險行銷專家於文博教他的。於文博向來非常看重“目標”二字。“在自己的職涯規劃中，必須明確個人的奮鬥目標，從挫折與失敗中學習。”
2規劃細到每一天
有了明確的目標之後，必須要有詳細周到的計畫，要規劃好自己的每一天。信誠人壽精英代理人王樂強調，計畫到位非常重要，“每年、每月、每周、每日都要給自己一個新的計畫，並且一定要完成。”
“必須要把一個總體目標分解或一個個細分易記的目標，以至寫到具體的行事計畫中。”郭立剛說。比如現在已經知道你的目標是要向壽險行銷冠軍的寶座衝刺，那么，有必要把“冠軍”這一總體目標分解一下，即如何具體達成“冠軍”的可行步驟。如：時間規劃方面；人際交往方面；與客戶及準客戶的合作方面；需求增加的知識方面；完善、誠信的服務方面；達成的收入方面……如此一來，“冠軍”夢想才具體而清晰，並具備了豐富的內涵，並非是毫無人情味及愛心的乾巴巴的數量堆積而已。
華泰人壽的陳廣鴻對細分計畫頗有心得。“一個任務，看起來很遠，很難完成，可把它分解開來，除去休息日，平均每天完成多少，需要團隊中的哪些人去做，把目標分解，協調好就會容易成功，從小事做起，定好每天的拜訪量。”
郭立剛說，除了根據目標分解，細列出短、中、長期計畫以外，新人還要尤其重視六個大規劃。
1、習慣規劃。成功的人必有成功的習慣，失敗的人也必有失敗的習性。用心去發覺良好的工作習慣，然後，堅持力行。
2、檔案規劃。有系統的資料建檔案與分析，是行銷人員經驗的累積。它可以增加工作效率，提供市場分析功能，讓您事半功倍。
3、開拓規劃。行銷人員若能開創性發掘準客戶，無疑是為個人未來收入開出一張長期的支票。點要先連成線，再形成面，再構成體。
4、進修規劃。不管是透過公司會報，或是參與其它教育訓練課程，以及自我閱讀進修等渠道，皆有助行銷人員增廣見聞，提升工作能力。
5、遠景規劃。圓夢必先有夢，逐夢成敗在驅策力；目標管理首重動機，有明確標竿才不致迷航。勇敢宣示您想要的晉升。得獎或刷新紀錄，都偉大。
6、財務規劃。行銷人員既然是客戶理財顧問，就更應該為個人及家庭做完善的財務規劃；而且必須是權威且有效益的財務拓展計畫。
3 培養不斷學習的心態
要想在壽險代理人道路上一直走下去，必須要積極進取，因此，心態的習得和保持非常重要。“一個優秀的代理人，必須具有不斷學習的心態。”於文博認為。有了這種積極的心態，各種所謂的展業技巧會在磨鍊中自然成型。
陳廣鴻說，他在遇到困難時的第一反應就是看書學習，從書中尋找答案。“不過，有時候客戶會是最好的老師，客戶提出的問題都是金子。”
太平人壽趙女士和夥伴們也對學習相當重視，“每天的學習是與同事的交流中得到，大家一起分享成功的經驗和失敗的教訓，如果遇到一本好書，大家馬上會走到一起，共同品味書中最吸引人的地方。”不過，她認為目前階段參加付費的培訓對她來說還遠了一些，因為時間和金錢會付出很多很多。
年過半百的李恩德表示，他每天堅持學習，決不會放鬆自己，“要和團隊中的新人交流經驗，參加公司所有的培訓課程，學習、積累經驗，在幫助新人成長的同時，自己也從中得到了更深刻的體會。”
學習的方式非常多，只要你用心發現。新華人壽天津分公司業務主任任秀玲入行已近3年，前一陣，她一直為團隊減員而困惑，所幸的是，很快發現了問題所在：自己的管理能力有待提高。任秀玲說，後來她是從領導的身上學到了管理方式，現在她的團隊已經開始穩定了。但她覺得自己還要不斷提升自身修養與學習能力，改善工作習慣，幫助更多的夥伴向成功的目標衝刺。
中國人壽重慶分公司的付世均說，每次參加培訓，帶給他最大的作用就是起到了提醒，看看其他精英都做了些什麼，跟自己相比差距在哪，看到差距，就會努力不斷地改進。如果自己不學習，相信不久就會敗下陣來。抓緊每一次的培訓機會，不僅學習保險專業知識，還要學習保險相關的知識，比如理財、證券、醫療等等，提高自己的綜合能力。
付世均說，在展業技巧方面，每個代理人都應該堅持走自己的路，形成自己的展業風格。而這種不斷學習的心態，是每個志存高遠的代理人都必須具備的東西。
專家觀點
在自己的職涯規劃中，明確個人的奮鬥目標，從挫折與失敗中學習，在每次失敗的時候，不要被這表面的失敗而影響，其實從這次失敗中會學到一些平時學不到的東西。
一個人走遠路，會艱難、枯燥，而一群人走遠路，會覺得愉快。團隊的力量是不能忽視的，發揮的作用是想像不到的，在團結協作中成長。做一個能完全融入到團隊中的人是容易成功的。
針對自己的情況，給自己設定出一個一咬牙就能達到的目標，如果每天能做到20訪，這其中1訪為促成，2訪為說明，3訪為寒暄，而剩下的14訪則作為見面就可以。在拜訪過程中，計畫好自己的時間和拜訪路線，代理人應以客戶時間為主，一旦出現特殊情況，而不能如約拜訪的話，也可以另做打算，所以在拜訪前，最好把當天要拜訪的客戶路線統一起來，在一條線上，這樣會節省時間，也不會有更大的失敗感。
做到工作量規劃、線路規劃、時間規劃，儘可能地把零散的時間用來自身學習，比如在去客戶家中的路上，把整塊的時間用來與客戶面談，而傍晚的時候，用來鍛鍊非常重要。在給自己充電的時候，看書是必不可少的，針對自己的問題，看一些能解決這些問題的書籍，從中尋找經驗，借鑑別人成功的經驗也是應該做到的，和身邊的人交流探討，把總結得到升華。
參加公司培訓到一定程度的時候，要給自己更高的目標，可以報名學習一些和保險相關的知識培訓，提高綜合能力。在成長過程中，投資有效的財力會得到超出尋常的收穫。