賈伯斯精彩演講的八大要素

例證站在聚光燈下，萬眾矚目，賈伯斯從不吝於將這樣的機會和員工、合作夥伴以及產品一起分享，大眾參與演講占了其演講內容很大的一部分。在XX年6月蘋果公司全球開發者大會（通常簡稱為wwdc，是一個蘋果電腦的發布會，向觀眾展示其新的軟體和技術）上，當賈伯斯推出代號為“雪豹”的蘋果新作業系統時，他介紹說“雪豹”有300項新功能。他選擇了其中的10項功能進行討論和展示，包括“時間機器”功能（自動備份）、“新兵訓練營”功能（在蘋果機上運行windows xp和vista作業系統）和“堆疊”功能（檔案組織）。他並不是簡單地在幻燈片中羅列這些功能，而是坐下來向觀眾們一一解釋它們是如何工作的。他還選擇了其中部分新功能，希望新聞界加以宣傳。為什麼讓媒體自己決定300項新功能中最有吸引力的功能呢？他隨後也向他們作了解釋。你的產品是否能夠展示自己的優點呢？如果能，請把這一特點寫進演講稿里，賦予它生命。你的觀眾希望能夠看到、觸摸到並親身體驗你的產品或服務。我曾經同高盛集團的投資者合作，協助矽谷新成立的即將上市的半導體企業的ceo做準備工作。該公司為移動電腦製作音頻晶片，並縮小了晶片的尺寸。正當我們準備投資者見面會時，這位ceo掏出一枚只有指甲蓋大小的晶片說：“你不會相信這小玩意能產生的音效，聽聽這個。”他打開了他的筆記本電腦，並演示了他的音頻晶片。美妙的音樂給當時在房間裡的每一個人都留下了深刻的印象。毫無疑問，向公司的投資者展示產品時，採用這種證明方式是非常明智的主意。該半導體企業的首次公開招股無疑取得了巨大的成功。一位承銷該公司股票的投資者後來給我打電話說：“我不知道你做了什麼工作，但那位ceo很受大家歡迎，博得了我們大家的交口稱讚。”我沒有勇氣告訴他，其實我是偷學了賈伯斯演講的技巧。 與合作夥伴分享舞台賈伯斯總是邀請其合作夥伴以及他的產品一起登上舞台。XX年9月，賈伯斯在一次演講中宣布，麥當娜的所有相冊都可以用itunes欣賞。這位流行巨星突然通過網路攝像頭出現在舞台螢幕上，並與賈伯斯開玩笑，說她已經厭倦了不能下載她自己的歌曲。無論是一位藝術家，還是行業合作夥伴，如英特爾公司、福克斯公司，或者索尼公司，賈伯斯經常與那些對蘋果公司的成功有所貢獻的人分享舞台。 提供客戶證據並出示第三方認可提供“客戶證據”或第三方推薦材料是行銷過程中的一個重要環節。很少有客戶願意成為“第一個吃螃蟹”的先驅，尤其是在預算緊張的時段。正如招聘時公司往往要求應聘者提供擔保人或者推薦人一樣，你的客戶想聽到成功的案例。這對於小公司來說尤為重要。你銷售的商品印在印刷精美的彩色宣傳冊上，看上去也許很棒，但依然會受到消費者一定程度的質疑。影響銷售的關鍵因素是口碑。成功的產品發布會通常會邀請那些使用過測試版的客戶，他們可以在現場為產品提供保證。在演講中也可以提供客戶的認可作為證據。引入客戶的口頭評價很簡單，但需要嘗試多做一些工作，例如：錄製一段短片，嵌入你網站上的視頻和演講材料中。更妙的是邀請一位客戶親自參加（或通過攝像頭遠程出現於）產品演示環節或一項重要的銷售會議。你是否有關於產品的第三方評價？第三方的好評多多益善。口口相傳是最有效的市場行銷手段，當你的客戶看到對商品的評價出自他們信任並尊重的某份出版物或某位公眾人物之口時，他們會心情舒暢，認為自己作出的是比較明智的採購決策。