“比如，她們可能會集中在周末或平日晚上的某個時間段購買，商家應據此調整推廣的周期。在此基礎上，企業在商品的宣傳點上要儘量打動到目標人群。以某個保健品為例，其官網上強調的並不是它養生滋補的功效，而是將其作為美白組合、防曬組合去推，以達到吸引女性眼球的目的。”
進一步說，這是一個不斷探索的過程。據悉，五芳齋去年剛上線時，僅僅將端午禮盒的照片往淘寶上一擺，配上一個“相當官方”的標題，便算完成了頁面的設計。事實上，僅做到這些遠遠不夠。“首先，標題里應該把產品有多少克、幾種口味都寫清楚，不要讓消費者去猜;第二，圖片需要怎么去拍，怎樣通過細節讓圖片激起人們的食慾，都需要不斷地完善。”連蘭香稱。
在徐滬初看來，每個產品都有自身的定位，企業首先要搞清楚“產品的定位是什麼，想賣給誰”。“網購人群大都比較年輕，但這些年輕人不一定都是你的目標客戶，這其中也要從收入、文化程度、地域等方面進行細分。確定了產品的消費群後，才能根據人群的特點進行針對性的行銷。”
精準的推廣是一方面，銷售人員的主動導購亦十分關鍵。在全聚德官方商城，銷售人員正試圖將被動的解答問題轉變為主動行銷。“我們會了解顧客的購買用途，是自己吃還是送人?送人的話希望達到怎樣的效果?顧客的預算又是多少?根據這些信息，銷售人員會進行相關的推薦，儘量做到定製化服務。”鍾莉表示。
初步摸清網購人群的喜好後，全聚德和五芳齋開始針對網民的不同需求點，逐漸推出網路專供產品。在烤鴨之外，全聚德已陸續上線了不少休閒食品;而在今年端午節，五芳齋為電子商務渠道專門提供了7款專供產品，並為這些禮盒設計了綠葉系列的環保包裝。據悉，這款產品在節日期間銷售了20萬袋。
對老字號品牌而言，電子商務無疑提供了一條與消費者溝通的全新行銷渠道。但畢竟，它們在網際網路方面的探索才剛剛開始。要重建的絕不僅僅是前台的品牌行銷與價格體系。對它們而言，在老字號招牌背後看不見的供應鏈體系，往往更加複雜。
後台的煩惱
以五芳齋為例，公司做網購的最大門檻在於“季節性太強”，無論是端午、中秋還是春節，爆發性的訂單增長讓目前僅二十多人的電子商務團隊捉襟見肘。“去年，五芳齋在端午旺季前20多天才入駐淘寶，對網際網路的整個經驗是不足的，”連蘭香稱，“公司後台的服務能力根本跟不上出貨速度，系統相當於癱瘓掉了。”
胡天惠依然記得當時的情形。去年端午期間，五芳齋每天的網路銷售額都達到十幾萬元，“每天從早上8點到晚上12點都有打不完的單子，以至於我們已經不敢接單了。”與此同時，區區幾個客服人員根本無法應付買家的詢問，這使公司每天都會接到不少的投訴，而其中很多投訴又來不及反應和處理。
儘管如此，五芳齋去年端午期間的網路銷售額依然達到200萬元，遠遠超過了預期。此後，公司便開始組織客服培訓，並形成了固定的與買家打交道的用語。
完善了客服流程後，到了去年中秋，問題又跟著來了：這一次，五芳齋發現自身的後台軟體跟不上訂單處理的速度，“淘寶單子刷新得太慢”。於是，公司重新購買了一套系統，大大加快了打單速度。與此同時，五芳齋開始從一些學校臨時招聘客服人員，來調整淡旺季的人員配備。今年春節上馬新系統後，訂單與客服問題解決了，可物流問題又帶來了新的困擾。“快遞公司的發貨速度太慢，造成許多客戶不停詢問，不停催單。”
胡天惠對此顯得頗為無奈。“節日期間快遞公司的客服態度很差，很少管你。此外，很多產品從我們這兒發貨出去的時候稱重是準確的，到了客戶那兒會發現貨變少了。更嚴重的是，我們的商品到了消費者那裡，外面的包裝袋都被換掉了。”
在王永波看來，快遞公司的問題很多，這也是當下限制五芳齋線上生意發展的一大瓶頸。除此之外，對網路銷量的預估不準是公司遇到的另一大挑戰。