銷售人員年終工作總結 篇1
走極端從來都不是一種好方式，本人認為，一個好的工作總結是：即總結了過去的工作成績，也找到了完成或者完不成工作目標的問題所在，以及如何改進的辦法和措施，最後還要提出下一年的總體工作目標和方向(具體計畫根據公司的行銷From .戰略來決定，總結之後就是詳細的規劃和計畫)。銷售人員要做好年度工作總結，看似很容易，一頁紙也可以完成，但要做好、做到位，也不是一件容易的事情。在這裡主要針對基層銷售人員和基層主管講講做好年度銷售工作總結的幾個要點和關鍵點，以供大家參考。
要點一：目標完成情況
這裡所說的目標，包括銷售目標，但不僅僅局限於銷售目標;還包括品牌目標、利潤目標、渠道目標、管理目標等等。當然，首先銷售人員達成目標是第一位的，分為銷售量和銷售額。如：分產品的銷售目標達成比例，基礎產品、利潤產品、形象產品、阻擊產品是否分布合理;分市場、分渠道、分經銷的目標達成情況，為什麼達成，為什麼完不成，都要做全面的分析。
通過這些分析，銷售人員就可以看出來一年來哪些產品是主力;地區、渠道和經銷商數量、總體銷售情況;終端覆蓋，有效終端店數量，對整體市場狀況有一個較為全面的掌握;同時也可以看出我們的弱勢在哪裡，哪些渠道、地區、產品是我們的軟肋。
對於銷售人員而言，業績是第一位的，但除了銷量，我們的過程管理和團隊管理做得如何?對於品牌的培育和推廣花了多大的力氣，從長遠來看，這些是市場健康、持續發展的根本所在。
綜合目標完成好，下一年度市場開拓、維護的壓力自然少很多;產品、渠道和團隊的穩定也是銷售持續增長的最好保證。更為重要的，對一個銷售增長快，市場容量大的區域，在市場費用投入和支持力度上理所當然會大很多。因此，這是一個循環系統，先把基礎做好做好了，才能良性循環。
要點二：費用分配及使用情況
完成銷售目標，需要有各種市場費用的投入。銷售人員要知道在哪一塊花了多少錢，為什麼要花這個錢，花了這個錢的效果如何?跟銷售人員相關的費用或者銷售人員能夠直接申請、執行的費用有渠道費用(經銷商和中間商)、終端費用、人員費用、促銷費用、部分品牌推廣和消費者公關費用等等。
對於大眾消費品而言，基層銷售人員抓住渠道費用、終端費用、人員費用和部分活動的費用基本上可以知道費用的流向以及產生的效果。很多時候，我們就習慣於這么花錢，並不會去專門分析這些費用的投入和產出比率，也就是說，投資回報率有多高?再有，費用是花了，也合理，但執行的情況怎么樣?有沒有真正的落實到市場，這很值得關注。再好的方案，再多的費用，如果被截留，被改變用途，都將使效果大打折扣。
本人也見過年終的時候，費用沒有花出去的銷售人員，他說為公司節約了費用，而我發現，他的區域只完成了80%左右的銷售任務，這是不能容忍的。任務都完不成，談何降低和節約了費用?如果超出預算呢?則要看具體情況，如果是特批的專項費用，可以不計算在常規行銷費用中;如果在正常的渠道和促銷中，超出預算，則要按照財務制度按照一定的比例扣除獎金或者提成。
要點三： 一年中主要完成的幾項工作
一年中主要做了哪些事情，其實銷售人員一年做的千百件工作，對區域市場最重要的、真正產生效果的可能就是幾件事情。很多事情都是為了做成這幾件事情或者一件事情所做的基礎工作。如完成了老產品的更替，新產品成功替換老產品並成功上市;大型的路演活動;完成了經銷商的調整和區域劃分;幫助經銷商開發下游渠道;做樣板市場;團隊架構調整、培訓;考核激勵方案的最佳化。
一個年度，市場上可能會碰到以上的幾件事情，也可能更多，但主要的工作無非還是幾項，其他的工作在主要工作難點解決之後，可以迎刃而解的。
要點四：市場存在的主要問題
第一是企業自身的問題。企業自身問題分為銷售人員能夠解決的問題、還有就是要向上級反映的問題，最後是需要忽略的問題。能解決的問題，如區域規劃問題，市場管理問題，過程管理問題，經銷商管理等等，向上反映、建議也可以解決的問題，如產品問題、質量問題、組織架構、團隊成員問題。最後是解決不了的問題，如品牌問題，利潤分配、傳播問題等等。
我認為，銷售人員一定是市場的第一負責人，在產品和價格一定的情況下，不但要讓貨物到達渠道，更要講產品銷售到消費者手中。
第二是主要競爭品牌(產品)分析。競品的存在，雖然短期之內會帶來競爭的壓力，市場份額會被競品搶走，但長期來看對市場有有好處的，可以讓企業不斷追求進步，提升服務水平。一般來說，對快消品而言，成熟的行業及市場上會有1-3個主要競爭品牌，其中會有1個市場的主導品牌，主導品牌銷量，但地位穩固，要想做大，長遠來看，一定要分食其份額，同時也做大了市場，加多寶、王老吉雖然表面上打得死去活來，但都是“戰爭”的受益者;大其餘2個左右品牌可能會是我們首先要搶量的，做到老二，才有資格去跟老大競爭。
主要分析產品的結構、渠道結構、模式、消費群，價盤設計、利益分配、組織結構、團隊構成、宣傳促銷活動。其中最重要的先找到你的第一對手，誰是你的對手，這太重要了，最簡單的判斷標準是：至少大家的價格在同一水平線上吧。接下來是產品線，價盤、渠道及利潤分配，做一個詳細的SWOT分析，找出問題所在。
第三是消費者分析。你的目標消費者是誰，他們的年齡分布、購買心理，購買方式，他們何時、何地購買，這就決定了我們要採用什麼渠道、什麼推廣和傳播方式。區域市場的傳播和宣傳也是品牌的一大目標。消費者的購買行為、心理以及購買地點講決定我們的渠道模式和終端的布局。
如：加多寶之所以完勝廣藥，是因為加多寶深知飲料行業的本質，不是不要廣告進行傳播和忠誠度的塑造，但真正的決定因素，是渠道和終端決定成敗。廣藥將主要精力放在跟加多寶比廣告投放，無疑是捨本逐末。事實證明加多寶的策略是成功的。
要點五：實施策略評估
一年中，該市場的主要策略是什麼，如產品策略——產品的檔次感不夠，需要在品牌上進行提升;產品組合單一，難以支撐多渠道的運作等等，都需要做全面的評估。老產品運作多年，價格穿底，渠道推動的力度很弱——不是賣不動，而是不願賣，這就需要新產品的替換。
價格策略： 價格並不是越低越好，不論大企業還是小企業，都一樣，簡單的說，要給渠道留出足夠的利潤空間，否則，不藉助渠道的力量，小品牌怎么能跟大品牌競爭?
渠道策略：渠道模式是什麼?採用大客戶制還是小區域獨家分銷，還是幫助經銷商先直供終端，然後再打通分銷網路這些都需要根據市場狀況和企業實際情況進行分析和判斷。分析目前的渠道模式是否合適，是不是最優的選擇，以及如何進行最佳化。
最後是宣傳，包括推廣和促銷兩個方面，傳播的目標消費者精準嗎、促銷活動設計有吸引力嗎、能夠達成宣傳和促銷的目標嗎?
要點六：下一年度目標和主要策略
下一年度的銷售目標根據公司當年完成目標數量或者銷售額，結合市場競爭情況，做出一個預估，經過高層討論，最後形成一個總體的目標，如銷售額、銷售量目標、品牌目標等等。然後按照區域進行分配。一般而言，這個目標沒有商量的餘地，但目標分配下來之後，是可以爭取一些政策支持的。如：人員、物料等，需要多次溝通和爭取。
主要策略是在公司總體策略和政策的指引下，制定有針對性的市場操作策略，力爭做到跟公司總體的行銷戰略相吻合;同時最好具有一定的個性化。每一個市場都有特點，決定一個區域市場的關鍵點一般就是幾點，按照行銷組合進行分析，再看區域的架構和團隊構成，最後看競品的現狀和消費者情況，只要細心分析，一定可以找到市場的突破策略。
最好的辦法一定不是一成不變的，而是“一地一策”的不變與變的結合。
銷售人員年終工作總結 篇2
現將銷售工作的內容和感受總結如下：
1、銷售報表的匯總：其中包括產品的銷售登記，產品銷售排名情況;清理業務 理手上的借物及還貨情況
2、協助大區經理的銷售工作：
①將有些電話業務或者需要送貨的業務分配給業務經理，並輔助他們抓住定單;
②經常同業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共 同提高;
③契約的執行情況：協助業務經理並督促契約的完成;
3、公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通;
4、與集團總部清理往年應付款情況，由於往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給現在的工作帶來許多麻煩;
5、對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯繫，並根據地區、行業、客群的不同進行分析;
6、在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務後，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待於向其他業務員和同行學習，12年自己計畫在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)確保完成全年銷售任務，平時積極蒐集信息並及時匯總;
(二)努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通;
(三)銷售報表的精確度，仔細審核;
(四)借物還貨的及時處理;
(五)客戶關係的維繫，並不斷開發新的客戶。
(六)努力做好每一件事情，堅持再堅持!
最後，想對銷售過程中出現的問題歸納如下：
(一)倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標註了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯繫下單，或者與銷售聯繫提醒下單，飛單的情況大多於庫存量不足有關。
(二)採購回貨不及時。回貨時間總會延遲，對於這種現象，採購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現象非常嚴重)
(三)質檢與採購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由於時間拖延，最後在逼不得已的情況下一挑再挑，並當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。
(四)財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之後才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!
(五)各部門之間不協調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
(六)發貨及派車問題。
(七)新產品開發速度太慢。
總之，今年我將更加努力做好自己份內的事情，並積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容!
銷售人員年終工作總結 篇3
外科護士上半年個人工作總結
我院是一所綜合性的“三乙”醫院，近年來在醫、教、研等方面取得了可喜的成績，但隨著社會經濟的發展，政府惠民政策的出台，醫院就診的人數不斷增加，特別是今年春節之後，外科住院病人迅速猛增(各科都加床)，護理人員還不能適應人民民眾多樣化的醫療需求和醫學模式的轉變;護理服務也與醫院等級、醫院榮譽和醫院面臨的新形勢、新任務不相適應;護理工作作風與現行法律、法規、規章制度和醫學科學的要求不相適應，特別是做為科護士長的我，管理也沒有更上醫院的步伐，故造成外科護理工作落後，為確保醫療質量，保證醫療安全，醫院決定從20__年2月26日開始對全院護理工作進行集中學習、整頓。
三個多月來，我十分重視此項工作，積極投身到護理整頓工作中來，從20__年3月3日至3月27日每天下午4點至6點督察各科護理人員學習，從3月28日至4月5日每天下午督察操作技能培訓;我每天加強巡查，清點人數，查看會場紀律、學習內容和學習筆記，參加討論並對一些重點進行解釋，對查到的問題及時指出、立即改正;學習的形式採取了自學和參加科室學習，學習的方法是邊學習、邊反省、邊自查、邊培訓相結合，學習的內容有《護士條例》、醫療核心制度、全國文明單位標準、全國“百佳”醫院服務標準、四川省綜合醫院評審標準、醫院管理年活動護理服務工作標準、“四心”服務的基本要求、文明服務用語及忌語，護理工作薄弱環節管理規範、現代護理管理規範，醫院下發的檔案、工作簡報，身邊及省內外護理典型
人物事跡和院長的動員報告，護理相關標準和規範一書等等。
通過學習整頓，我轉變了思想，認識明確，態度端正，通過整頓，我能夠認真落實護理整頓的指導思想：緊緊圍繞“以病人為中心”，以改進護理服務工作、提升服務質量、滿足病人服務需求為前提;以更新服務理念、徹底轉變服務觀念、增強服務意識、賦予護理工作新的內涵為要求;以再建護理工作為核心;以強化護理管理，最佳化工作流程，規範服務行為，提升護理服務技能，建立完善監督機制，加強部門工作協調配合為保證，進一步搞好護理整頓、再建工作。通過整頓，使我深刻認識到，實施護理工作整頓再建，是改善護理服務，提高服務質量的迫切需要;實施護理工作整頓再建，是全院全面整頓開端的重要意義。通過整頓，我更進一步熟悉了護理的相關法律、法規，醫院的管理制度、管理方法、護理工作的評價標準和工作流程。通過護理整頓我提高了認識，轉變了觀念，把主要精力放在管理上，變被動服務為主動服務，如今，各科護理人員著裝整潔，行為規範，語言文明，從交班、查房，到迎接新病人、病情觀察、治療護理都能看到護理人員的精神面貌有較大的改變，護士辦公室，護士站，無菌治療室，一般治療室物品擺放規範、整潔。病房管理方面基本上消除了髒、亂、破的現象，護理技術操作規範、人性，護理人員不在是過去的冷血人物，休克面孔，而是面帶微笑能夠主動與病人和家屬溝通，主動幫助病人，主動巡視病房的白衣天使。護理人員的感染管理意識增強，醫療垃圾分類存放，集中處理，操作前後洗手，杜絕交叉感染，保證了病人的安全，如今理工作有了新的起色，人員的思想認識不斷提高，
精神面貌發生了改變，法規制度意識、履職的自覺性有了增強，服務觀念有了轉變，病房管理有了加強，工作效率和工作質量有所提升，病房衛生及工作秩序明顯好轉等等，我都做出了努力。
在今後的工作中，我會嚴格按照醫院提出的整改標準規範自身行為，提高思想覺悟，加強與科主任、護士長的溝通，及時了解醫療方面對護理工作的要求，以便提高護理質量，保證護理安全。認真履行科護士長職責，加強自己的管理意識、責任意識，從我做起，從小事做起，從細節之處做起，提升自己的綜合素質，強化服務理念，轉變服務態度，做到主動服務，每月組織護士長大查房一次，重點查看病房管理，手術後三天病人的管理，危重病人的管理，以及高危時間和重點環節的管理，每月召開護士長會議一次，對管理得好的給以表揚，反之進行批評，限期整改;加強護士的在職培訓，按照醫院的要求，重點落實“四心”服務，理論和技術操作的培訓;每天深入病房，查看晨間交班、查房、治療、溝通等各項規章制度的落實情況，發現問題，及時糾正，對剛整合的護理單元，給與更多的關注，認真貫徹落實醫院的各項規定，高標準、嚴要求，進一步強力推進護理整頓再建工作，相信通過全院護理人員的共同努力，護理整頓、再建的目標一定能實現。
外科
20__年6月13日