有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門
一、“臨淵羨魚，不如退而結網”：未實行按訂單組織貨源的我們何去何從？
（一）按訂單組織貨源，是市場經濟的客觀要求，也是菸草市場化改革的必由之路。XX年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點城市，
XX年山東、山西又成為第二批試點省份。
（二）湖南雖然沒列入試點，但###市局（公司）領導未雨綢繆，要求全市系統先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準備。
（三）實行有序供貨之前，####行銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了XX年7月的以下三組數據：
1、最高銷量的客戶達到了87.22件，為###戶均銷量的16倍；
2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。
本節小結：未實行按訂單組織貨源的我們，加強對客戶訂貨量的合理控制，同樣是時不我待。
二、“謀定而後動”：有序供貨理念的提出
（一）有序供貨理念
有序供貨是一種過程量化型管理活動，即根據零售客戶實際需求，結合可供分配捲菸資源，儘可能地科學、公正、公開、公平確定各類零售客戶的捲菸供貨量，實現對捲菸銷售有序供貨、對轄區市場有效控制的目的。
（二）有序供貨的實質
有序供貨實質是一種行銷控制。
市場行銷學告訴我們：
控制是管理的基本職能之一，控制有助於發現與解決問題
為實現行銷目標，企業必須對行銷活動進行預先、現場、反饋三方面的有效控制
（三）有序供貨“四要素”：
以客戶關係管理系統為平台
以市場區隔、客戶細分為基礎
以月供貨量、品牌周轉數管理控制為手段
以科學分配、控制市場為目的
本節小結：有序供貨是在行業提出“控量、促銷、穩價、增效”工作重點及要適應捲菸貨源供應形勢變化的大背景下，運用行銷控制的方法，提升菸草商業管理水平，提高市場掌控能力，為將來實行“按訂單組織貨源”推進的一項基礎性的準備工作。
三、“摸著石頭過河”：關於有序供貨實踐的探索
（一）有序供貨的預先控制
1、第一步：做好客戶細分，以利於根據不同的細分市場制定不同的市場行銷策略
按“三星四級”細分：三星、二星、一星、a、b、c、w
按業態細分：商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點、其他。
按區域細分：城關市場客戶、農村市場客戶
配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委託收貨戶、約定取貨戶。
2、第二步：進行行銷控制，實行月供貨量、品牌周轉數雙重控制
每位在網客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉數雙重控制
對客戶實行區別性的月供貨量、周轉數控制
以客戶的歷史銷售數據為依據，結合客戶分類、經濟環境及客戶經營水平，對客戶實際銷售能力進行逐個摸底、溝通和核准
（二）有序供貨的現場控制
1、制定客戶分類供貨標準。以客戶分類為依據，根據不同的業態與誠信等級，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：
（1）對有較大銷售能力、零售價格規範到位的大中型超市，貨源進行適當的保證；
（2）對以南雜批發為主的城鄉南雜店，貨源實行從緊控制；
（3）對真正以捲菸零售為主的城鄉便利店等中小客戶，貨源安排上進行扶持。
（4）在同一業態類型中，貨源安排再按誠信等級、，進行適當的區分。
2、在訂貨過程中，對月供貨基數、品牌周轉數關聯啟用、發揮作用，迅捷、規範地做好客戶訂單採集，遏制具有資金勢力的經營大戶大量購進捲菸，預防客戶代購捲菸行為，減少捲菸在客戶之間的流動。