點評：在今天表現“古代酒”
按照消費心理學的理論，一般顧客的消費心理可以分為七個階段：引起注意，產生興趣，產生聯想，產生欲望，作比較，確信，最後決定購買。以上所列出的是一般顧客在購買商品過程中，消費心理所產生的變化。而在實際購買中，各個心理變化階段並不一定完全表現出來，如有的顧客可能一看見商品就決定購買，似乎不存在中間過程，實際上這只是心理變化階段由於持續時間過短而近似於被忽略的假象，其實在購買中仍然存在著心理變化的七個階段。案例中的劍南春酒就是一個典型的例子。在萬商雲集的糖酒會上，劍南春要引起注意，占領展會的制高點是首先要解決的問題，因為，糖酒會是個讓人注意力太容易分散的地方，到處都是色彩斑斕的展示物，展示物不突出，客商的目光就會被別的東西拉走。接著，客商在看到能引起自己注意的展示物之後，能讓其產生興趣，也是經過精心策劃的，試想，如果直接將一瓶高10米的劍南春酒模型立在展位上，讓人感興趣的程度就不如“貴妃醉酒”高，因為“貴妃醉酒”能讓人產生聯想和欲望，聯想的內容可能是傳統的京劇或者其他的文藝節目，這個聯想過程不需要培養，因為“貴妃醉酒”已經是一個人們耳熟能詳的故事了。產生欲望是客商在目擊這個動人的展示物後的直接反應，貴妃醉酒是一種醺然，一種華美，能讓人產生陶醉的心理感受，而且由於傳統習慣認為“酒越陳味越美”，所以人們會有在“今天”品嘗“古代酒”的衝動。在作比較之後，確認劍南春不僅是名酒，而且是“古代酒”，繼而產生購買慾望。