日期：07.19 星期：四 天氣：晴
今天是實習的第一天，經理沒有交代很難的工作要求，只是要求熟悉下公司的業務。一天都幾乎在看公司的簡介，產品，客戶，郵件。
公司的產品有中文簡介很英文的說明，我在仔細閱讀了中文之後，有對照了英文的翻譯看了一遍。學習到了一些專用的辭彙以及單詞。
公司客戶群主要集中在美國和澳洲，在看了公司的郵件之後，我發現每天都要發幾十到幾百封的建交信，幾乎大部分的建交信都是沒有回覆，只有個別的1到2封得到了回復。回復的內容也主要是針對產品的特點以及報價等的展開。有的客戶詢問之後就消失了。
公司的樣品分為冊子以及實物樣品，介紹包括產品的編號以及尺寸大小，以及墨水。因為公司很多都是涉及到紡織類的東西，現在很後悔當初在學校上紡織課時沒有認真的聽課。否則也就不會對那些梭織，經編等的織造方式陌生，也不會對浸漿，刮漿一無所知，連寬幅是什麼都模糊了。
因為是實習的第一天，對什麼事都不熟悉，一天下來只感覺其他人都在忙著和客戶打電話，而我就在那裡坐著看那些資料。由於前兩天公司剛從上海展會回來，因此帶來了很多了客戶，今天都忙著和客戶交流，以及郵寄樣品。在寄快遞中我也發現了一個現象，他們都要求最好郵費是到付的，雖然每封快遞的郵費不貴，但是因為寄得快遞太多了，這樣也是一筆很大的支出。
經過了今天一天之後我切切實實的感受到了英語的重要性，不僅要寫英語郵件還必須會口語，畢竟我們做的是外貿，需要多練習。
明天要繼續加油。
日期：07.20 星期：五 天氣：晴
今天是實習的第二天，依舊延續昨天的工作，熟悉公司產品。經理也沒有關照要做其他事情。所以，一整天都在哪裡看資料，有點乏味。看這別人都在那裡和客戶打電話，討論各種產品價格，拉客戶，很羨慕，自己也有點躍躍欲試了。這兩天公司主攻內貿，因為在上海展會上帶來了一大堆的客戶，需要逐一進行聯繫，看他們需要什麼。
後來閒來沒事，我也學習那些前輩，去淘寶上看同類產品他們的報價。在價格方面我公司沒有多大的優勢，首先進價就比其他貴，導致在同類產品中沒優勢，很多客戶因為價格原因，一直沒有達成交易。
今天的工作我覺得有一個方面值得我去加強的，就是增加知識。有個前輩問道我會不會photoshop，其實我自己去學過一些，但是現在幾乎都已經忘記了，所以我覺得各種各樣方面都應該去涉及，這樣可以創新產品，使得產品更加吸引人。因此在接下來的學習中，我要去學習各種各樣不同的東西，增加自己的見識。網上有很多的教程可以去學習的，我應該利用閒暇時間去學習下，對自己絕對有幫助。
明天應該會去學習不同的方面了，經理和我聊過說，其實書本上學習的很多都用不上，我也發現了，公司很多報價都是fob價，而實務課老師教我們的是出口最好用cif，雖然賣方承擔的責任比較多，但是會降低風險。而進口的話用fob比較好。這就讓我疑惑了。而他也提到了，cif價格的構成不是簡單的cost insurance and freight(成本、保險費加運費)。對於我在單證中涉及到的索賠等的條款其實在現實中用的非常少。這就是現實和書本的差距。
明天要繼續努力~~
日期：07.21 星期：六 天氣：晴
實習的第三天，開始了新的工作。開始發布產品的信息。
首先要做的自然就是熟悉產品，這是必須的。因此開始了解各個產品的特點屬性。這次轉換到了設備的領域，相對商品而言，設備的利潤更大，而公司在這塊上還沒有起步，為了跨出第一步，首先要做的是就是將產品的信息發布出去。因為我們公司是為其他公司做代理的，因此要站在代理商的角度，進行商品的宣傳。第一次接觸b2b的網站，先做國內市場。為了學習經驗，我去福步上看了很多關於產品發布的帖子，希望從中能找出些有用的信息，有什麼好的建議可以採用。大多數帖子都是千篇一律的介紹，後來我有去看了一些其他公司發布的產品信息，開始寫我自己的產品信息。
首先你必須要去註冊網站，很多都是免費的，但是也有一些要收費，而我註冊的都是免費的。要填的信息很多，有的感覺無從下手，很想把信息完善，可是有的地方不知道要怎么填。感覺很迷惑。這是一個持久的工作，由於產品類型很多，因此在這裡會花比較多的時間去做，熟悉發布信息，爭取有客戶上門。
其實今天收穫最大的是今天經理和我們談的一些話，他說，我們要有一個認知，就是我們的產品的就是貴，而且要和客戶指出為什麼貴，因為我們產品質量好，而不能一直認為其他公司的便宜，只要客戶買了這次之後，以後再有合作機會，到時自己工廠又有條件生產了，可以適當的降低價格就一定可以抓住客人，到時再以量取勝，絕對可以賺錢。還以生動的比例給我們介紹了一個工廠的生產原理，讓我覺得受益匪淺。
這個工作會延續一周，接下來的一周我會著重花在產品信息的發布上，熟悉b2b網站，爭取拉到客戶。
日期：07.23 星期：一 天氣：晴
今天實習的第四天，延續著上周的工作，發布產品信息。因為沒有b2b的賬號，需要自己去尋找比較有用的網站並且註冊，現在很多的網站都是需要實名制了，這對於貿易的真實性更加保障。
今天一共註冊了3個網站，中國製造網，環球經貿網，中國紡織網。中國製造網需要審核公司的資料，並且時間很長。中國製造網我是上周最先接觸的，但是到現在公司的信息還沒有審核通過，就使得我的產品信息還一直不能被發布出來，這對於產品的推廣十分不利。
環球經貿網的註冊較簡單，審核速度也較快，可以發布的產品信息條數較一般的都要多，我在環球經貿網上把公司的11個產品信息都發上去了，但是關於詢盤的訊息一直都沒有，感覺很灰心。
第三個就是中國紡織網。這個網站裡如果不是會員的話產品信息只能發布5條，這就導致我對於公司重要的產品的選擇出現了錯誤，所以明天要修改這裡發布的產品信息，把相對優秀重要的產品發布在上面。
其實發布產品信息最主要的原因就是宣傳產品，尋找市場，公司里有些產品在很多方面都是存在優勢的，比如包裝優勢，這優於一般的國內市場的包裝。因為我們公司產品都是按照出口商品的要求來的，所以在這點上就使用了別家公司都不曾用的包裝。
明天必須再去好好的研究下產品，選取有代表性的，進行更好的宣傳，加強對於產品信息的檢索，關鍵字是選取，重點產品的選擇。
明天加油。~~
日期：07.24 星期：二 天氣：晴
今天是實習的第五天，從這周開始我主要做的就是發布產品的信息。
先從國內市場開始，今天又註冊了幾個網站。去網上搜了下國內b2b網站的排名，又從福步外貿里找了些有用的信息，整合下來，選取了幾個網站就行註冊。因為昨天對於產品的研究沒有很到位，還欠缺很多，昨天只是大致把產品都放到了網上，而其實公司是有其主要經營的產品的，對於這些產品就需要我們去好好的宣傳。
網上的商品五花八門的很多，有時候對於產品的分類會讓我糾結一下，像我們公司是做熱升華布的，這種是可以用作工業，也可以做服裝。所以有時在選擇分類是時候就會讓我犯難了。如果你填寫的不正確就擔心客戶正好需要但是沒找到。
對於產品的詢盤機會真的很小，起碼我發到現在都沒碰到過，有的人說他信息發了一個月才等來一次詢盤，那對於我這種新手而言，有沒有機會接到詢盤機會呢?希望功夫不負有心人，多在b2b上轉轉。
今天在福布外貿上看到了一個帖子，是關於教你寫開發信的。其實這個我們在學校學習過外貿函電的應該不會陌生，但是那個精華帖里和外貿書本中的東西幾乎都不一樣，他追求的是簡單，完善，不要求你長篇大論，只要你把關鍵的地方交代了就行了，這就是他們說的外國人都很懶惰，在看了一些外國客戶的郵件回復發現，都很簡單，差不多一句話就解決了，而我們一般都要先問候客套下，然後進入正題，而他們很多都省略了。
明天還是發布信息，加油~~~
日期：07.25 星期：三 天氣：晴
今天又發了一天的產品信息，現在主要發布3個產品的，這3個是重點推廣的。這三天一共發了大概十幾個網站。但是收到的詢盤機會為0。
下午時經理把我們叫進去，給我們講了些關於外貿的東西，很多東西都沒有接觸過，他以自己的外貿經驗和我們說教。
首先是關於出口詐欺的，這裡牽涉到一個貨代的問題，現在幾乎所有的外貿都會有貨代，貨代可以幫你做很多事，但是有時貨代卻會給你帶來麻煩。
提單一般分為兩種，一種是貨代提單，即貨代給你的，份數隨你定，還有一種就是正規的船公司開出的提單，只有一份正本，代表物權憑證，可以依據這個取貨。
“灰色清關”，一個新接觸到的詞，是指出口商為了避開複雜的通關手續，將各項與通關有關的事宜交由專門的清關公司處理的一種通關方式。一些所謂“清關公司” ，幫助進口商品以低於法定水平的關稅進入某國市場,主要方式為“包機包稅” 和“包車包稅” 。清關公司負責履行通關手續、收取稅款，但一般不向出口商提供報關單據。他給我們舉了個簡單的例子，一篇貨物價值200w，但是進口關稅也要200w，這時進口商就不想要貨物。這樣貨物處於沒人要的狀態，堆在海關，海關有權處理3個月沒人要的貨物，可以進行拍賣，這時進口商就可以要求清關公司低價去拍下這批貨物，以此可以減少進口關稅。這是一種非法的行為，在俄羅斯發生的頻率最高，對於出口商的損失很大。
又提到了關於海關h.s編碼的問題，因為編碼並沒有很清晰的把每種產品都定碼，就造成了很多的商品出口時品名會不符，海關就會說你貨物和品名不符，不合法，要求你重新做過，這時又會產生很多其他一系列很多的費用。
一般國家結算方式可以多種，以t/t居多數，但是孟加拉是一個特別的國家，他們國際法律規定只能用信用證結算，無論數額的多少。
明天加油~~~
日期：xx.xx 星期：四 天氣：晴
今天是實習的第一天，經理沒有交代很難的工作要求，只是要求熟悉下公司的業務。一天都幾乎在看公司的簡介，產品，客戶，郵件。
公司的產品有中文簡介很英文的說明，我在仔細閱讀了中文之後，有對照了英文的翻譯看了一遍。學習到了一些專用的辭彙以及單詞。
公司客戶群主要集中在美國和澳洲，在看了公司的郵件之後，我發現每天都要發幾十到幾百封的建交信，幾乎大部分的建交信都是沒有回覆，只有個別的1到2封得到了回復。回復的內容也主要是針對產品的特點以及報價等的展開。有的客戶詢問之後就消失了。
公司的樣品分為冊子以及實物樣品，介紹包括產品的編號以及尺寸大小，以及墨水。因為公司很多都是涉及到紡織類的東西，現在很後悔當初在學校上紡織課時沒有認真的聽課。否則也就不會對那些梭織，經編等的織造方式陌生，也不會對浸漿，刮漿一無所知，連寬幅是什麼都模糊了。
因為是實習的第一天，對什麼事都不熟悉，一天下來只感覺其他人都在忙著和客戶打電話，而我就在那裡坐著看那些資料。由於前兩天公司剛從上海展會回來，因此帶來了很多了客戶，今天都忙著和客戶交流，以及郵寄樣品。在寄快遞中我也發現了一個現象，他們都要求最好郵費是到付的，雖然每封快遞的郵費不貴，但是因為寄得快遞太多了，這樣也是一筆很大的支出。
經過了今天一天之後我切切實實的感受到了英語的重要性，不僅要寫英語郵件還必須會口語，畢竟我們做的是外貿，需要多練習。
明天要繼續加油。
日期：xx.xx 星期：五 天氣：晴
今天是實習的第二天，依舊延續昨天的工作，熟悉公司產品。經理也沒有關照要做其他事情。所以，一整天都在哪裡看資料，有點乏味。看這別人都在那裡和客戶打電話，討論各種產品價格，拉客戶，很羨慕，自己也有點躍躍欲試了。這兩天公司主攻內貿，因為在上海展會上帶來了一大堆的客戶，需要逐一進行聯繫，看他們需要什麼。
後來閒來沒事，我也學習那些前輩，去淘寶上看同類產品他們的報價。在價格方面我公司沒有多大的優勢，首先進價就比其他貴，導致在同類產品中沒優勢，很多客戶因為價格原因，一直沒有達成交易。
今天的工作我覺得有一個方面值得我去加強的，就是增加知識。有個前輩問道我會不會photoshop，其實我自己去學過一些，但是現在幾乎都已經忘記了，所以我覺得各種各樣方面都應該去涉及，這樣可以創新產品，使得產品更加吸引人。因此在接下來的學習中，我要去學習各種各樣不同的東西，增加自己的見識。網上有很多的教程可以去學習的，我應該利用閒暇時間去學習下，對自己絕對有幫助。
明天應該會去學習不同的方面了，經理和我聊過說，其實書本上學習的很多都用不上，我也發現了，公司很多報價都是fob價，而實務課老師教我們的是出口最好用cif，雖然賣方承擔的責任比較多，但是會降低風險。而進口的話用fob比較好。這就讓我疑惑了。而他也提到了，cif價格的構成不是簡單的cost insurance and freight(成本、保險費加運費)。對於我在單證中涉及到的索賠等的條款其實在現實中用的非常少。這就是現實和書本的差距。
日期：07.19 星期：四 天氣：晴
今天是實習的第一天，經理沒有交代很難的工作要求，只是要求熟悉下公司的業務。一天都幾乎在看公司的簡介，產品，客戶，郵件。
公司的產品有中文簡介很英文的說明，我在仔細閱讀了中文之後，有對照了英文的翻譯看了一遍。學習到了一些專用的辭彙以及單詞。
公司客戶群主要集中在美國和澳洲，在看了公司的郵件之後，我發現每天都要發幾十到幾百封的建交信，幾乎大部分的建交信都是沒有回覆，只有個別的1到2封得到了回復。回復的內容也主要是針對產品的特點以及報價等的展開。有的客戶詢問之後就消失了。
公司的樣品分為冊子以及實物樣品，介紹包括產品的編號以及尺寸大小，以及墨水。因為公司很多都是涉及到紡織類的東西，現在很後悔當初在學校上紡織課時沒有認真的聽課。否則也就不會對那些梭織，經編等的織造方式陌生，也不會對浸漿，刮漿一無所知，連寬幅是什麼都模糊了。
因為是實習的第一天，對什麼事都不熟悉，一天下來只感覺其他人都在忙著和客戶打電話，而我就在那裡坐著看那些資料。由於前兩天公司剛從上海展會回來，因此帶來了很多了客戶，今天都忙著和客戶交流，以及郵寄樣品。在寄快遞中我也發現了一個現象，他們都要求最好郵費是到付的，雖然每封快遞的郵費不貴，但是因為寄得快遞太多了，這樣也是一筆很大的支出。
經過了今天一天之後我切切實實的感受到了英語的重要性，不僅要寫英語郵件還必須會口語，畢竟我們做的是外貿，需要多練習。
明天要繼續加油。
日期：07.20 星期：五 天氣：晴
今天是實習的第二天，依舊延續昨天的工作，熟悉公司產品。經理也沒有關照要做其他事情。所以，一整天都在哪裡看資料，有點乏味。看這別人都在那裡和客戶打電話，討論各種產品價格，拉客戶，很羨慕，自己也有點躍躍欲試了。這兩天公司主攻內貿，因為在上海展會上帶來了一大堆的客戶，需要逐一進行聯繫，看他們需要什麼。
後來閒來沒事，我也學習那些前輩，去淘寶上看同類產品他們的報價。在價格方面我公司沒有多大的優勢，首先進價就比其他貴，導致在同類產品中沒優勢，很多客戶因為價格原因，一直沒有達成交易。
今天的工作我覺得有一個方面值得我去加強的，就是增加知識。有個前輩問道我會不會photoshop，其實我自己去學過一些，但是現在幾乎都已經忘記了，所以我覺得各種各樣方面都應該去涉及，這樣可以創新產品，使得產品更加吸引人。因此在接下來的學習中，我要去學習各種各樣不同的東西，增加自己的見識。網上有很多的教程可以去學習的，我應該利用閒暇時間去學習下，對自己絕對有幫助。
明天應該會去學習不同的方面了，經理和我聊過說，其實書本上學習的很多都用不上，我也發現了，公司很多報價都是fob價，而實務課老師教我們的是出口最好用cif，雖然賣方承擔的責任比較多，但是會降低風險。而進口的話用fob比較好。這就讓我疑惑了。而他也提到了，cif價格的構成不是簡單的cost insurance and freight（成本、保險費加運費)。對於我在單證中涉及到的索賠等的條款其實在現實中用的非常少。這就是現實和書本的差距。
明天要繼續努力~~
日期：07.21 星期：六 天氣：晴
實習的第三天，開始了新的工作。開始發布產品的信息。
首先要做的自然就是熟悉產品，這是必須的。因此開始了解各個產品的特點屬性。這次轉換到了設備的領域，相對商品而言，設備的利潤更大，而公司在這塊上還沒有起步，為了跨出第一步，首先要做的是就是將產品的信息發布出去。因為我們公司是為其他公司做代理的，因此要站在代理商的角度，進行商品的宣傳。第一次接觸b2b的網站，先做國內市場。為了學習經驗，我去福步上看了很多關於產品發布的帖子，希望從中能找出些有用的信息，有什麼好的建議可以採用。大多數帖子都是千篇一律的介紹，後來我有去看了一些其他公司發布的產品信息，開始寫我自己的產品信息。
首先你必須要去註冊網站，很多都是免費的，但是也有一些要收費，而我註冊的都是免費的。要填的信息很多，有的感覺無從下手，很想把信息完善，可是有的地方不知道要怎么填。感覺很迷惑。這是一個持久的工作，由於產品類型很多，因此在這裡會花比較多的時間去做，熟悉發布信息，爭取有客戶上門。
其實今天收穫最大的是今天經理和我們談的一些話，他說，我們要有一個認知，就是我們的產品的就是貴，而且要和客戶指出為什麼貴，因為我們產品質量好，而不能一直認為其他公司的便宜，只要客戶買了這次之後，以後再有合作機會，到時自己工廠又有條件生產了，可以適當的降低價格就一定可以抓住客人，到時再以量取勝，絕對可以賺錢。還以生動的比例給我們介紹了一個工廠的生產原理，讓我覺得受益匪淺。
這個工作會延續一周，接下來的一周我會著重花在產品信息的發布上，熟悉b2b網站，爭取拉到客戶。
日期：07.23 星期：一 天氣：晴
今天實習的第四天，延續著上周的工作，發布產品信息。因為沒有b2b的賬號，需要自己去尋找比較有用的網站並且註冊，現在很多的網站都是需要實名制了，這對於貿易的真實性更加保障。
今天一共註冊了3個網站，中國製造網，環球經貿網，中國紡織網。中國製造網需要審核公司的資料，並且時間很長。中國製造網我是上周最先接觸的，但是到現在公司的信息還沒有審核通過，就使得我的產品信息還一直不能被發布出來，這對於產品的推廣十分不利。
環球經貿網的註冊較簡單，審核速度也較快，可以發布的產品信息條數較一般的都要多，我在環球經貿網上把公司的11個產品信息都發上去了，但是關於詢盤的訊息一直都沒有，感覺很灰心。
第三個就是中國紡織網。這個網站裡如果不是會員的話產品信息只能發布5條，這就導致我對於公司重要的產品的選擇出現了錯誤，所以明天要修改這裡發布的產品信息，把相對優秀重要的產品發布在上面。
其實發布產品信息最主要的原因就是宣傳產品，尋找市場，公司里有些產品在很多方面都是存在優勢的，比如包裝優勢，這優於一般的國內市場的包裝。因為我們公司產品都是按照出口商品的要求來的，所以在這點上就使用了別家公司都不曾用的包裝。
明天必須再去好好的研究下產品，選取有代表性的，進行更好的宣傳，加強對於產品信息的檢索，關鍵字是選取，重點產品的選擇。
明天加油。~~
日期：07.24 星期：二 天氣：晴
今天是實習的第五天，從這周開始我主要做的就是發布產品的信息。
先從國內市場開始，今天又註冊了幾個網站。去網上搜了下國內b2b網站的排名，又從福步外貿里找了些有用的信息，整合下來，選取了幾個網站就行註冊。因為昨天對於產品的研究沒有很到位，還欠缺很多，昨天只是大致把產品都放到了網上，而其實公司是有其主要經營的產品的，對於這些產品就需要我們去好好的宣傳。
網上的商品五花八門的很多，有時候對於產品的分類會讓我糾結一下，像我們公司是做熱升華布的，這種是可以用作工業，也可以做服裝。所以有時在選擇分類是時候就會讓我犯難了。如果你填寫的不正確就擔心客戶正好需要但是沒找到。
對於產品的詢盤機會真的很小，起碼我發到現在都沒碰到過，有的人說他信息發了一個月才等來一次詢盤，那對於我這種新手而言，有沒有機會接到詢盤機會呢？希望功夫不負有心人，多在b2b上轉轉。
今天在福布外貿上看到了一個帖子，是關於教你寫開發信的。其實這個我們在學校學習過外貿函電的應該不會陌生，但是那個精華帖里和外貿書本中的東西幾乎都不一樣，他追求的是簡單，完善，不要求你長篇大論，只要你把關鍵的地方交代了就行了，這就是他們說的外國人都很懶惰，在看了一些外國客戶的郵件回復發現，都很簡單，差不多一句話就解決了，而我們一般都要先問候客套下，然後進入正題，而他們很多都省略了。
明天還是發布信息，加油~~~
日期：07.25 星期：三 天氣：晴
今天又發了一天的產品信息，現在主要發布3個產品的，這3個是重點推廣的。這三天一共發了大概十幾個網站。但是收到的詢盤機會為0。
下午時經理把我們叫進去，給我們講了些關於外貿的東西，很多東西都沒有接觸過，他以自己的外貿經驗和我們說教。
首先是關於出口詐欺的，這裡牽涉到一個貨代的問題，現在幾乎所有的外貿都會有貨代，貨代可以幫你做很多事，但是有時貨代卻會給你帶來麻煩。
提單一般分為兩種，一種是貨代提單，即貨代給你的，份數隨你定，還有一種就是正規的船公司開出的提單，只有一份正本，代表物權憑證，可以依據這個取貨。
“灰色清關”，一個新接觸到的詞，是指出口商為了避開複雜的通關手續，將各項與通關有關的事宜交由專門的清關公司處理的一種通關方式。一些所謂“清關公司” ，幫助進口商品以低於法定水平的關稅進入某國市場,主要方式為“包機包稅” 和“包車包稅” 。清關公司負責履行通關手續、收取稅款，但一般不向出口商提供報關單據。他給我們舉了個簡單的例子，一篇貨物價值200w，但是進口關稅也要200w，這時進口商就不想要貨物。這樣貨物處於沒人要的狀態，堆在海關，海關有權處理3個月沒人要的貨物，可以進行拍賣，這時進口商就可以要求清關公司低價去拍下這批貨物，以此可以減少進口關稅。這是一種非法的行為，在俄羅斯發生的頻率最高，對於出口商的損失很大。
又提到了關於海關h.s編碼的問題，因為編碼並沒有很清晰的把每種產品都定碼，就造成了很多的商品出口時品名會不符，海關就會說你貨物和品名不符，不合法，要求你重新做過，這時又會產生很多其他一系列很多的費用。
一般國家結算方式可以多種，以t/t居多數，但是孟加拉是一個特別的國家，他們國際法律規定只能用信用證結算，無論數額的多少。
明天加油~~~
日期：07.26 星期：四 天氣：晴
今天就上午在那裡發布產品的信息，下午時經理給了我一些以前和客戶溝通的郵件，讓我看看學習下。郵件一個兩份，都是成功成交的案例，省略了最開頭的詢盤郵件，接下來的還盤都在。
在閱讀研究了兩封郵件之後，我發現，郵件的內容都是比較簡單的。很多能用縮寫的都用縮寫。在我看來，這些郵件都是很簡潔，幾乎人人都看得懂，其實，難點在於如果我們自己寫的話要怎么寫，在語言的表達方面，我們可能做不到那么簡練，會產生冗長無味的感覺。在這一點上我們還必須要加強訓練的。在郵件中，客戶還可以得到其他的產品的信息，為了和客戶達成長久的貿易，我們就必須不斷的把自己的產品介紹給他們，而且產品必須要有吸引力，價格方面自然要有競爭力。這樣才可以再數以萬計的產品中脫穎而出，得到客戶的青睞。所以很多都在郵件中附加了很多關於自己其他產品的介紹，附上圖表的介紹，使之看起來更加吸引人。當然，為了讓客戶可以更好的了解商品，你就可以放上產品的網站，以供客戶了解。
剩下的時間有去看了下福步外貿論壇，希望可以從那裡找到些有用的。看了些成功接單的例子，深受鼓舞，希望我也可以接到單子做，開發自己的客戶！畢竟自己開發的客戶是最好的，而且這也是做外貿的第一步。有了客戶才可以接單。
明天加油~~
日期：07.27 星期：五 天氣：晴
這幾天感覺產品的信息也發的差不多了，雖然網上的網站有很多，但是畢竟，太多也沒用，更重要的還是自己去和客戶溝通的。所以今天一天沒做多少的事情，只是翻看了下郵件，然後整理了下資料。
不過今天公司碰到了一個客戶，因為我們一直沒有樣品，所以沒有寄，今天人家來催了，但是要明天才能到，所以客戶很生氣。同事一直在那裡好聲好氣的勸慰，但是客戶一直不滿意，最後只能經理出馬。還好，終於是解決好了。只是因為這畢竟是我們的錯誤，所以我們公司只能主動承擔送樣品的郵包費。本來我們樣品是免費的，但是郵費一直都是到付的，現在只能妥協了，而且約定下次再有合作機會的話，就會給與優惠的價格。遇到這種事情，我們也只能認了，客戶就是上帝。不過以後這種事情要儘量避免才行，否則會給公司帶來不必要的損失。
下午在整理樣品的時候發現對於公司的產品了解還是不深，有的產品在對照了樣品冊之後還是無法一下子就確認，尤其是有的產品很相似，就更加難了！
28號，我們公司正式發貨給客戶，因為量不是很多，但是也是很鼓舞人心。貨是由我們自己進行包裝的，做了一個下午，真的感覺到很累，但是也很欣慰。晚上公司會餐，期間，經理很我們講了很多他再國外的趣聞，以及他見過的一些客戶，告訴我們一些國家的風俗習慣，還在那裡和我們談teamwork的重要性，大家都暢所欲言，問了很多好奇的東西，這一天有學到了很多，無論是工作上的，還是生活上的。
下周加油~~
日期：07.30 星期：一 天氣：晴
今天一天沒有做什麼事情，只是因為其他產品的介紹資料來了，就好好的看了一下。上周剛剛發完貨，所以大家都有點閒，不過，馬上又投入到了工作中了。
因為又到了月末了，所以開始忙著整理一個月的賬目了，這也是一項不小的活。因為公司網站上產品的信息不是很完全，所以需要做其他的宣傳資料，到時候要在開發信中附上給客戶看的。今天看到了公司的報價單，報價單是有統一的格式，只是分成了英語和中文兩種，因為公司內貿也做。在報價單中就列出了公司產品的基本信息已經單價，面積，重量等數據，如果有特別要求的話，還會在其中加入。報價單的產品信息的下面就是公司的一般信息，包括聯繫方式等的一些。為了突出某些產品，有時就會在一些產品信息上加著重。
抱著僥倖的心理去了之前註冊的發布產品信息的網站，希望可以得到點回復，但是事實還是沒有任何動靜，感覺到很灰心啊。
為了加強我在郵件這塊的知識，我又去了福布外貿論壇上看那些帖子。後來又關注了些考證方面的東西。感覺大家說的都不是很相似，有的有較大的出入。但是對於含金量比較高的報關員來說，還是很有用處的。報檢員因為現在考試難度下降了，就導致含金量下降，而且一般報關報檢都是一起做的。另外就是跟單了，看了很多人的發言，跟單員可以學到的東西有很多，但是跟單員很累，做的事情也比較多，不僅要聯繫工廠還要聯繫客戶，兩頭跑的，所以就會很累。但卻是很能鍛鍊人的，對你以後的外貿工作會有很大的幫助的。
明天加油~~~
日期：08.01 星期：三 天氣：晴
7月31號這天，幾乎沒有什麼事情，坐在電腦前面發發信息，然後就去論壇看帖子。臨下班時開了個會，交代了一下公司接下來的工作，不過沒我什麼事情，這主要是針對其他人的，主要劃分下每個人是工作範圍。因為我只是實習的，所以並沒有布置我什麼工作，那個時候感覺自己和他們格格不入的樣子，心裡很不舒服，不過也許這就是實習生，因為路途太遠，下學期又有課程，否則也許就可以在他們公司一直實習，畢業了就可以在那裡工作了，我們的極限就是到開學，也就還有一個月的時間。在這一個月的時間裡只能盡我自己最大的努力去學習，儘量多學到點。
今天是8月1號，新的一個月又開始了，我已經上了12天的班，其實我現在也很難說清我到底學到了什麼，因為沒有真正的接觸到客戶，對於郵件什麼的都還是一片空白，所有的認知也僅限於手頭的幾份郵件以及經理給我的兩件以前case的郵件往來記錄。
因為公司在淘寶上也有店鋪，為了給店鋪裝飾下，需要給上傳自己產品的圖片，而同事說希望可以做成效果圖，但是沒有人會photoshop，沒辦法，因為我自己學過其他的一些ps圖片的軟體，所以就我來做，但是因為沒有好的素材，照相機拍的照片和實際的相差又太大了，就導致做出來的效果和實際相差太大，沒有真實性，也沒發將實物的效果發揮大最好，只能再另尋出路了。
總的來說，這幾天有點無所事事的感覺，希望這種狀況快點改善。
明天加油~~~
日期：08.02 星期：四 天氣：晴
今天我嘗試著開始在b2b的網站上發英文版的產品信息。因為是第一次發布，很多東西都不懂，連最簡單的註冊都遇到了問題。單詞量的缺少就導致有的註冊信息不懂，不得已只能藉助翻譯軟體，一個一個看過去，一直到下班的時候才註冊完成一個。
這幾天的工作量一直不大，我就只能去找些其他的東西去看看。下午是開了一個簡短的會議，主要內容就是關於產品的一個介紹的，比較細緻的介紹了一些我從沒聽過的，比如rip軟體，icc曲線等的。這些東西從沒接觸過，經理講的是懂，只是我又去百度了一下，這樣才能加強記憶。其實對於新的東西我很樂意去學習，只是對於實習生而言，經理並不會給你很多複雜的，因為再過1個月你就會回學校去，到時畢業出來會幹那行誰都不知道，所以他最多教我們一些最基本的國際貿易的流程，至於你到底學到了什麼就必須靠你自己的努力了。
8月3號，今天繼續在外貿的b2b網站發產品信息，有些看不懂，有的註冊成功了但是不知道怎么填信息。
這兩天陸續接到了b2b公司的電話，不過都是詢問我們是不是要投放廣告等等的，沒什麼意義。希望這種情況能改善啊。
明天加油~~
日期：08.06 星期：一 天氣：晴到多雲
上周經理給了我一份關於如何通過網路尋找客戶的資料，讓我去看看，自己試著去搜尋下。這份資料是有個專門從事外貿的教授在一次講座上的。概括出來主要講了一下幾點：
一、 獲得並評價常用的網站
二、 關鍵字
三、 搜尋引擎搜尋
其實，在客戶的搜尋過程中，只要的方法是：朋友介紹，展會和網路。但朋友介紹的畢竟是少之又少，而展會每年也就只有那么幾次，唯有網路是24小時開放，可以幫你，讓你盡情的去搜尋。
在網路的開發過程中，卻存在著這樣的問題：
1. 利用什麼網站去搜尋客戶，
2. 關鍵字是什麼，
3. 怎么找呢
如果為了更好的開發客戶，首先必須解決好這些問題，只有這些問題得到了很好的解決了，你才可能更好的把開戶的開發工作落到一個實在的位置。
一、 獲得並評價常見的網站—如何利用國外的網站行銷產品及找到大量適合的買家。
主要的方法就是利用具體國家的b2b網站，同時，注意發現，b2b網站的特點：就是上面有大量的工廠，供應商，出口商和分銷商
利用這個特點，我們就可以在網路上進行搜尋，通過這樣的方法，我們就可以找出很多個b2b的網站，然後在相關的搜尋上輸入關鍵字，就可以找出相關的信息，公司等等。同時，找出這樣的一個b2b網站之後，然後找出和這個公司相關的網站，很可能找出更多有價值的信息。通過這樣的搜尋，我們就可以找到有簡直的b2b網站，
在對俄羅斯的貿易中，因為其國內灰色清關，因此必須注意他們國家的付款方式。
找到這些網站之後，這些網站到底怎么樣呢？
他們的訪問量是不是真的很厲害呢，真的可以達到找到大量海外買家的效果，那下面的工作是很有必要的。
那就是對這個網站的關聯等級進行評定（網頁等級）
與此同時，我們也會遇到這樣的問題，就是我們已經有了一些客戶的資料，那我們似乎就必須去了解我們手中的客戶的價值大小的問題，通過對客戶的分析，從而在貿易中降低貿易的風險。
通過以上的方法，可以基本達到一般的搜尋。
二、 關鍵字
1. 產品名稱；
2. 品牌名稱
3. 企業名稱
4. 區域名稱加產品名稱
5. 常用的產品型號
6. 形容詞加產品關鍵字
一般情況，我們會從以上的七個範圍內來進行選取關鍵字。
同時，在對於其他國家語言的專業名詞的找尋中，利用kompass 的多國語言優勢，從而到達專業翻譯的目的，
首先通過中文關鍵字，找出一個公司，
然後通過這個公司，在對應的公司信息介紹的地方，有不同的語言供我們選擇，通過對不同國家的語言的選擇，從而達到自己所要的目的。
這樣就達到了專業辭彙的專業翻譯。
三、 搜尋引擎的搜尋
其實我們在日常的客戶開發過程中，搜尋引擎的使用是非常普遍的，但卻沒有什麼比較好的規律，在之下的內容，會對我們業務開發有不少裨益。
inurl 在網址中
intitile 在標題中
intext 在網頁中 intext 葡萄牙語的baner。web。br（巴西）
r．elated 類似的有關係的
site 網站
同時還要注意以下幾個符號的套用
or 選擇
-（減號） 刪去
weather 氣候
* 通配符
“” 精確搜尋（與所搜的公司相關聯的公司是否多，用此來判斷信譽）
define 定義
將如上的東西更好的掌握就可以更好的為我們進行的工作帶來不少方便。
之後我也去嘗試了一下，但是沒有想像的簡單，首先在關鍵的選擇上總是出錯，不知道什麼樣的關鍵字才真正有用。其實英文水平薄弱，有的東西沒有看懂，而且上面學的也較簡單，有時不知所云。所以自己的嘗試不是很成功，要再接再厲~~
明天加油~~
日期：8.10 星期：五 天氣：晴到多雲
前幾天一直都在重複之前的那些工作，從昨天開始接觸客戶。
經理把之前在上海展會上的客戶整理了下，給了我十四個客戶的信息，要我去聯繫，發開發信。終於，我真正開始接觸外貿。我從同事那裡找了些他們關於開發信的郵件模板，自己模仿的去寫，又把福步論壇上教的東西聯繫在一起，開始寫我自己的開發信。因為我公司是做熱升華布的，所以在介紹公司產品的時候，我只是簡單的交代了：we supply sublimation fabrics with high quality and lower price.句子很簡單，可是有時自己想用時會一下子無法組織起來。我整封郵件是這樣的：
dear sir
glad to write a letter to you.
we supply sublimation fabrics with high quality and lower price.
pls contract me if any interest.
thanks and regards.
下面是我的名和一些聯繫方式。很簡單的內容，正文一共就4句話。我就這樣發了16封郵件，希望可以接到詢盤。因為公司今天要發貨，所以上網發完郵件之後就去倉庫發貨，一直到下午才會公司。回來之後幸運的發現收件箱有一封郵件，原本以為的退信的，點開之後激動了，竟然是客戶給我的詢盤：
wich kind fabric? for flag?
do you have with paper liner?
因為很多東西我都還不懂，在請教了經理之後，經理指點我回信，我就回了以下的內容：
thank you for your reply!
we have the fabric for flag, but should use the sublimation printer.
about the fabric with liner ,would you mind let me know ,what kind of inks you want to use on this fabric?
因為客戶地域的關係，到現在還沒回信，但是這是我第一個詢盤，所以我要抓住這個機會加油。後來又接到一封郵件，不過沒什麼價值。
第一天發郵件就接到了詢盤我感到很幸運，原來這就是所謂的成就感，雖然是否能成功還不知道，但是這是一個好的起點，對於我而言是一次很有價值的嘗試。希望明天可以接到其他客戶的詢盤。
明天要繼續加油~~
日期：08.14 星期：二 天氣：晴
這幾天一直在發郵件，開發客戶。上次有過詢盤的客戶也一直在跟進中。不過第一次寫的開發信被經理指出很多錯誤的地方，於是要求多參考一些，然後繼續去寫郵件。這幾天又換了工作的模組，開始做其他的產品，附帶的把sublimation也繼續。新接觸的產品一頭霧水，什麼一不懂，只能在那裡看公司的網頁，然後看樣品冊，一樣一樣去了解，重新學習新的專有名詞，在花了近半天的時間之後，終於是找到了些頭緒，然後開始在google上尋找著方面的客戶。不過google有時經常崩潰這點很不好，可是用百度又找不到那些信息。很多公司的網頁上有一些公司地址，電話，傳真，但是有的卻是沒有信箱地址的，這些比較鬱悶的。因為我們主要是要發郵件，沒有信箱的話一切都沒法做了。
在搜尋的時候經常糾結關鍵字，現在才體會到關鍵字是重要性，因為，如果你關鍵字是選擇正確的話，那你可以搜到很多有用的信息，否則你可能找半天都找不到一個，或者找到的都是些沒有價值的。
今天又收到了那個客戶的回盤，是對於我們公司產品進一步了解的。要求我們給他寄樣品。可是問他要了到付賬戶之後卻沒有回音了，這是為什麼？難道就是因為樣品的運費是到付的所以就不要了嗎？之前在福布上也看到了一些帖子寫的關於這個內容的，不過看他們的情況，一般樣品是免費的，不過運費也都是到付的。而一般入股客戶要求運費也是你出的話，就會覺得客戶很小氣，覺得這生意做不下去了，不知道這是為什麼。不過，希望我那個客戶給我點希望，畢竟這是我的第一筆業務，希望能成功。
在發郵件的時候會出現退信，上次被退了近一半，今天還好，只退回了3封，不過希望以後退信的事情還是少出現，要保證郵件的質量。
明天加油~~~
日期：08.15 星期：六 天氣：晴
今天經理拿來了一個軟體，叫esaleassist，這是一個關於搜尋客戶的軟體，原本我們找客戶的方式是google，但是google的速度，而且不一定能找到很多。而這個軟體只要你輸入關鍵之後，點擊獲取，他就可以幫你自動搜尋，可以節省你很多時間。
然後我們開始用這個軟體開始搜尋客戶，效率很高，如果你的關鍵選擇正確的話一下子可以出來很多的信箱，多的甚至有上百個，這時你就可以用開發信的模板去發了，而且我第一次發了之後就收到了一個詢盤，所以我覺得這個軟體還是有點用的，起碼我們的客戶資源多了很多。
不過在發郵件的時候我又遇到了其他的問題，就是我郵件的退信機率太高了，我去問了經理，後來他告訴我說這是因為我的郵件是群發的，不論是gmail的信箱又或者是163的信箱，一旦你群發過幾次之後，你就會被認定為垃圾信箱，你的郵件發出去就會被攔截了，所以會出現很多的退信，而其實那個軟體搜出的信箱都是有效的，不可能出現這種事。所以，以後要發開發信的話還是建議我們要一封一封的發，這樣就不會出現這種事情了。
今天又開會了，只要是因為我們公司在網上的信息量少了點，而我們以後要做的一件事就是繼續在b2b網站上發布公司和產品的信息，這樣可以增加公司的曝光率。公司現在推出了新的產品，在國內做這個產品的較少而且比較不專業，所以我們必須要把這產品的信息發布出去。
明天加油~~~
實習總結報告（附頁）
由於是做紡織品和牆紙的公司，所以要對公司的產品有一定的了解，所以在我進入公司後的第一件事就是熟悉產品，整整花了幾天時間才大致消化了產品。因為產品的型號各異，每個型號的特點也不同，屬性不同，在這裡要記住每一類產品是很難的。不過相信用多了也會慢慢掌握。因為公司做紡織品，在剛開始看產品的介紹的時候，看到了一些布的製造方式，發現有的其實我們學過，學校的紡織概論課上有介紹過的，可惜現在幾乎已經忘了，什麼是經編，什麼是梭織，這些概念幾乎都不存在了，很後悔當初怎么沒有好好的學。在熟悉了產品之後慢慢的接觸和業務相關的東西。
1、發布產品信息
第一件要做的是在b2b的網站上發布關於產品的信息，這主要是為了增加公司被搜尋到的機率，也是為了一些來自b2b網站上的詢盤。我花了近兩周的時間在做這項工作。因為b2b網站眾多，在選擇上要認真選，因為有的價值不高，這個可以參照福布上的福友的帖子，裡面提供了很多有價值的網站，這個價值的評估主要根據單子的完成度，因此可以給你節約很多的時間。一般比較好的國內b2b網站主要是阿里巴巴、環球經貿、慧聰網、中國製造網等等。我一個在20個左右的網站發布公司的信息和產品的信息。幾乎所有的網站上發布的信息都要進行審核，這就需要一段時間，我就遇到了一個審核了近一周還沒審核通過，不得已只能重新發布信息。
有國內的b2b，就自然也要發布國外的網站，畢竟我們是做外貿的，國外的b2b網站的管理很國內的差不多，要經過嚴格的審核，和需要你提供關於公司的詳細的信息，才可以進行其他的操作。當然所有的關於公司信息或者產品信息都必須要用英文。
不過在發布關於產品信息的時候我遇到的最大的問題就是關於關鍵的選取，我知道關鍵對於產品的被獲取很重要，而且網站上也提供了關於如何寫關鍵的提示，可是真正要我自己去寫的時候我就覺得這真的很難取，如果單單是產品名的話那就是浪費，因為產品名稱是必填項目，因此每次我寫的時候我只能找比較相近的產品代替或者按照其用途來寫。不過總是會覺得自己的關鍵被搜到的機率好小。
2、開發信
做好了上面的工作之後，我開始學習些開發信。雖然之前在學習學過了外貿函電，但是自從看了太多了論壇之後總是覺得書上寫的太過於囉嗦了，客戶會沒這耐心看，即使書上的是最規範的寫法。但是現在畢竟不同，書本與現實的距離還是存在的。我請教了公司的同事，拿來了他們的開發信看，他們告訴我寫第一封信的時候簡單點就好，而且最好不要插入圖片等的，因為這樣很容易被郵件默認為垃圾郵件而無法到達對方。我按照他們說的自己寫了一封，真的很短，只有四句話：
dear sir，
glad to write a letter to you.
we supply sublimation fabrics with high quality and lower price.
pls contract me if any interest.
thanks and regards.
我原來還是挺滿意的，就按照各自模板發了兩天，期間還收到了一個詢盤，心裡真的好滿足。過了一天被經理找到辦公室進行談話，他說我的郵件寫的很爛。首先體不對，郵件體一般是arial，10號顏色藍色或者黑色，而我是錯誤的。然後就是格式，一般是分為3個部分，開頭的問候，中間內容，再結尾部分的禮節性結尾，但我不完整。最後就是對於客戶的提問的回答沒有很到位，就會增加我的工作量，而且恢復沒有條理性，為了便於客戶獲取信息，我們要分點就行闡述。最後他給了我一個回信的格式：
dear s,
glad to write a letter and thanks for your prompt reply.
about the liner,
now, our products is paper liner, and the weights of the paper is 140gsm.
about the price,
it's 3usd/sm(fob shanghai)
now, we only have one size: 1.27x30m
and the moq is 30 rolls
pls well notice.
about the price of the sublimation flag fabric,
the details as follows:
any other questions ,just feel free to let me know.
or thanks and hope get your feedback asap.
your early reply is very appreciated.
best regards.
在經理的指點之後，我開始研究我自己的開發信怎么寫，最後我按照一些帖子上教的或者參考別人的，把我自己的開發信寫了出來。
dear sir
thank you for your reading.
glad to hear that you are on the market for sublimation fabrics. we are specialized in this field for several years, supply variety of sublimation fabrics, used for flags, light-box and display, with excellent quality and reasonable price.
any other questions, just feel free to let me know.
best regards.
3、搜客戶
有了開發信的模板之後，我就需要客戶傳送郵件，因為是第一次接觸，所以經理給了我10個展會的客戶，讓我試著去發郵件。可是只有這10個完全不夠，所以接下來做的就是要自己去尋找客戶。怎么找？google。在google上有數以萬計的信息可以被你找到，關鍵就是你尋找的方法是否正確。這就涉及到關於信息檢索的知識，關於冒號，引號，還有加號減號的用法。因為之前看過一份關於這個的介紹，所以在運用上倒沒遇到什麼大的問題，關鍵是搜尋區域太廣泛，關鍵的選取。後來了解到了google有一個功能較google trends，只要輸入你的關鍵就可以找到這個關鍵在哪個地方，哪個城市，被哪種語言提到的頻率最高，由此你就可以在這個區域尋找，縮小了搜尋的範圍，可以減少你很多的麻煩。
當然這個方式搜尋客戶速度很慢，而且每天能搜到的數量有限。於是，過了幾天經理又給了我們一個專門用於外貿搜尋客戶的軟體，叫esaleassist.
這個軟體你只要輸入搜尋的關鍵字他就會自動幫你搜尋相關的客戶。一開始真的覺得方便很多，可是用那些信箱發開發信之後出現了問題，退信太多了。每天發100封開發信，就收到了將近20封的退信，這機率實在太高。後來聽說這個軟體還有一個輔助的軟體一起用才行，這才改善了這個情況。
4、和客戶交流
和客戶交流部外乎兩種，一就是電話，而則是郵件，而我是郵件，因為現在口語能力還有待加強，而郵件的話不懂可以慢慢琢磨，也可以去請教別人。我在第一次發了10封郵件之後收到了我的第一個詢盤，而且和這個客戶進行了多次的交流，可是最後因為我們的價格太高最後沒有談成，不過，這個客戶對於我們產品還是有興趣的，我會好好把握，在我們找到了更好的工廠之後我會進一步的與他進行聯繫。不過在於客戶交流中我也發現了一些他們的特點。客戶的郵件一般比較隨性，簡短，格式和我們所認定的不同，一般沒有固定的格式，把自己的想法表達出來就夠了，而不像我們注重郵件的規範性。而且郵件的口吻給人一種強硬的姿態，措辭沒有我們那么委婉，比較直來直往，這也許和我們文化生活不同造成的。
我的第二次詢盤是關於其他產品的，他需要我給他寄產品的電子目錄，但是檔案太大了，信箱不能傳送，所以我就只能去問他要msn的賬號，現在還沒有回音。
這就是到現在為止我的所有的詢盤，真正讓我體會到了做外貿的辛苦。
5、總結
在經過了一個多月的實習之後，我真正的感覺就是做外貿真的不容易，接到詢盤的時候很興奮，但是在發了幾百封的開發信沒回復之後，整個人就會覺得沒有動力，很泄氣。因此這就需要我們要有足夠的耐心，我們這群在校的大學生身上無法擺脫那股學生氣，做事往往缺乏耐心，沉不住氣，受不了委屈，但是沒耐心什麼事都做不成功。不僅如此，我們做事還要細心，這是基礎，我們是和錢這個東西打交道，一不小心就會犯重大的錯誤，因此要求我們打起十二萬分的精神來應付。
我們現在還在過學校生活，等到真正踏足了社會生活之後就會感到社會的多變，你存在的世界瞬息萬變這就需要你有敏銳的洞察力及時了解社會的變遷，從而積極應對。對於自己不懂的東西要勤於學習，學無止境，如果一味的將自己的困在自己的小小世界中，有了問題也不去解決，那你就永遠都不可能得到提高。而在與人交往的過程當中必須學會說話之道，你說的話要得體，表述要清晰，就像一次有個同事要我幫他給客戶打個電話告訴他樣品出了問題要下周才能送到，客戶很生氣，而我因為是第一次接觸，一下子懵了，不知道該怎么解決，感覺如果說出來真正的原因的話客戶會覺得我們做事能力差，而我一下子又想不出怎么和他說，只能一個勁的和他們道歉，希望他們諒解。經過這件事，我發現自己真的很缺乏實踐，對於這種突發事件的解決能力欠缺，因此，以後必須要好好鍛鍊自己真方面的能力。而在辦公室的時間中，必須和同事搞好關係，在交流中最基本的禮儀要遵守，所以學習是任何情況下任何人都不可以少的。
這一個多月的實習給我的感受很深，比大小三年的生活更加豐富多彩，在即將邁入社會的時間中我會更加珍惜我的學校生活，在這最後一個學年的學習中努力學好專業知識，不斷提高自己理論聯繫實際的能力，儘早適應社會生活們，提高自己專業技能，為以後步入社會打下基礎。
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