人還有一種心理，就是得到100塊高興的程度，與失去100塊感到惋惜的程度是不一樣的。得到100塊你可能高興一天，失去100塊你可能要惋惜三天。所以，我們在談判時，在強調對方如果以某種價格與我們達成一致意見時，我們更多的是要向對方說明，他可能失去什麼？比如說，失去領導對貴單位的信任、失去長期合作的機會等等。
理性的大腦思考神經迴路，與大腦的直覺神經迴路是不一樣的。直覺的神經迴路，甚至可以不用大腦。比如我們受到驚嚇時的自我保護動作，通常是由脊椎神經直接發出的。我們經常可以聽到人們說，你這人為什麼不長腦子？說的就是這么回事。人幾乎都會這樣，受直覺影響大過理性的思維。所以，我們在談判中提問時，一定要注意自己提問的方式。比如說我們在問對方是否同意我們要求的這個價格時，我們可以這樣問：這個價格你是同意的對吧？而不是問：請問這個價格你同不同意？前一個問題給出了期待的答案，後一個問題要對方想答案，哪一種提問方式在談判中更好是顯而易見的。
作為甲方，我們在談判中是具備天然優勢的一方，所以，我們要善於使用“命令”這個策略。無論對方報出什麼價格，我們都可以通過命令式的口吻告訴對方，給我一個滿意的價格。不用給什麼原因給他們，對方就可能主動先降低報價。因為只要投標單位進入議價環節，他們一般都抱有高的期望值。我們不用說任何原因，只是告訴他這個價格我們不滿意，叫對方馬上重報便可。一般重報都會主動再次降低價格，所以與其費力說理由，一個命令就可以讓對方降下數萬元，是很值得的。
當我們在說因為什麼什麼的時候，其實就是為了給自己找理由。心理學家做了一個試驗，他們故意在排著長龍的複印機前面插隊，直接說個抱歉插隊的機率大概是50%左右，而如果說一句“因為我要複印”，插隊成功率上升到90%。“因為我要複印”是理由嗎？當然是，但是誰不是要複印呢？所以，前面說了，當對方找理由時，我們千萬要注意打斷、拒絕，千萬不要繞進去了。但我們也可以多說因為，哪怕理由不那么充分都可以說。
下面這個段落比較敏感請行政到時候幫我刪除一下哈，不要錄進視頻去。我先前給大家說我從XX年開始辦網站，但同時也開始練習寫文章。在中國，建網站現在是越來越難，而且受到網監、國安、廣電、文化、工商的嚴格監控。所以我在這XX年當中，與網監、國安部門打交道就比較多。我記得頭一次與遠道而來的市公安局副局長喝茶，我嚇得連花生米都夾不起來。後來，也因為辦網站寫文章多次受他們請喝茶。在XX年5月份，當時我住在海珠區，半夜被當地派出所喊去喝茶。兩個國家安全保衛局的在派出所給我做筆錄，同時要我簽一份承諾書，承諾不發表任何批評政府的言論。我當時不太想簽。但其中一個態度相當友好，還說了許多好聽的話，比如說我在廣州這么多年，為廣州貢獻了多少稅之類的，為廣州市的繁榮發展做出了貢獻。當時一下子讓我覺得很親切，他把我和他的距離拉近了，與之前遇到的那些粗暴的國安相比，我覺得他更加讓人信賴，於是，我不由自主地簽了這份承諾書。當然，因為是受公安機關威脅利誘的方式簽字的，這份承諾書是不算的哈！不過，事後我才發現，他們是用的黑白臉策略，一個扮黑臉，一個扮白臉。在談判中，我們也是可以用這個招數的。
要求合作，銷售人員最喜歡使用請求幫助策略。比如，銷售人員會給顧客說出自己的難處，請顧客幫忙完成一單銷售任務，這樣他下個月的生活費可能就有著落。我們作為優勢的一方，這招比較少用，通常只是在達成一致意見，或者是見面的時候，感謝或者請對方支持我們的工作。以順利完成我們的招標任務。這是一個拉近與談判人員之間距離的好辦法。你在街上，如果遇到一個向你問路的人，你如果回答不上來是不是覺得有一點抱歉？人們都喜歡被人請求幫助，而不是被幫助，因為幫人可以體現個人價值的所在。
多數人容易對“偉大、光榮、正確”的理念所吸引，這主要滿足了自己的道德審美要求。誰會不喜歡“偉大、光榮、正確”的東西呢？所以，我們在談判中，不要忘記強調我們***的社會責任，比如說，我們希望社會因為我們的存在變得更加美好、我們要做天底下最陽光的企業等等，還要說我們對社會的慈善事業，讓對方覺得我們是可以被信賴的，與我們合作是光榮的。
在談判結束的時候，如果雙方達成了一致意見，別忘記稱讚對方的談判技術。比如說，稱讚對方真是一個談判高手。切莫流露出沾沾自喜的樣子，要讓對方感覺到勝利。我們都希望有長期合作的機會，讓對方留下一個好的印象，我們今後的工作會好做很多。