4、張家界市旅行社旅遊產品促銷現狀分析：
促銷是市場行銷組合中一項重要的因素。旅行社經營活動的成功，不僅取決於產品的設計、價格和銷售渠道的選擇，還取決於旅行社是否將產品信息及時有效地傳遞給旅遊者。這個信息流通的過程就是促銷。促銷管理是旅行社經營管理的重要內容，一個旅行社市場的開拓，於產品的促銷有很大聯繫。通過下列的圖表我們不難了解到：
（1）張家界各個旅行社均採取了多種方式對自己的旅遊產品進行了積極的促銷，旅行社通過運用現代化的網路及旅遊促銷展覽會、交易會促銷在其旅遊產品促銷中占了較大的比例，而旅行社在電視、期刊、報紙等媒體上也進行了不同程度的宣傳。
（2）各個旅行社對促銷均採取了積極的態度，投入大量的資金進行旅遊產品的宣傳和促銷。從數據顯示信息來看，投入營業額5％－15％進行宣傳的旅行社占據了最大的比例，而且對產品的宣傳促銷上，各旅行社還在不斷增加投入的資金。
（3）張家界市各旅行社在促銷上均存在不同程度的盲目性。有的旅行社採取傳統的促銷手段，通過發傳真等手段盲目地撒網一樣把自己的產品信息發給客源地的各家旅行社，雖然這樣的促銷手段會取得一些效果，可是這種沒有針對性的無差異的促銷手段，等於是把主動權交給了各地的組團社，存在著大量的資源浪費，提高了自己的經營成本。
（4）據調查，張家界各個旅行社所設計的宣傳手冊、網站均對所有景點進行統一概述，缺乏一定的針對性，缺乏自己的特色，沒有針對不同細分市場的旅遊者，進行信息的篩選。張家界旅行社市場促銷信息應該注意能夠激發不同市場、不同需求的旅遊者，促使購買，無論在信息內容、信息結構，還是在信息形式、信息來源方面都應周到而詳細地考慮。
（二）旅行社的顧客與相關產業關係情況
1、旅行社的顧客關係管理（結構）
旅行社大多有自己客戶群，一些關係也是憑藉著導遊形成關係網。導遊在其中起著很重要的連線作用。這種方式可以更有效率地工作，可是也給旅行社的業務帶來了一些障礙。因為很多客戶是只認人的，只要他們經常和哪個導遊聯繫，不管這個導遊是哪個旅行社都會再去找這個導遊。這樣如果導遊跳槽就會帶走相應的遊客。
2、與其他旅行社的關係
由於張家界地區的地接旅行社居多，所以就巨觀方面來說，外地旅行社在他們眼中，就是組團社。根據角色的不同，組團社當是地接社市場的末端。組團社對遊客的宣傳促銷當是整個張家界旅行社促銷最終實現的保障。因此，維護與組團社的關係或者說合作在整個張家界旅行社的運作中是極為重要的一個環節。
對我們走訪調研的近四十家旅行社進行分析知道：維護與組團社的關係主要靠以下幾個環節：（1）憑藉知名導遊的信譽，確保外地社保證對本社的組團業務量。（2）依靠在各大市場區域的聯絡處，及時向所在區域旅行社發放宣傳促銷資料。積極主動實現點對點的促銷。逢年過節向合作過的旅行社傳送禮品，以增加其忠誠度。（3）對於本地各大旅行社，結成一定的聯盟（比如，張家界森林公園旅行社，順達旅行社，青雲假日旅行社等），開展共同的大型促銷活動，從而最佳化資源，互補長短。達到市場順暢，促銷有效的結果。總之，旅行社的經營最終依靠是一個“熟人社會”。其實，旅行社的很多收入都很隱蔽，整個合作關係大多來說很難擺脫一個方面——“熟人關係”。
3、與賓館飯店合作情況
基於旅遊業的季節性特徵，這勢必會影響飯店的入住率，為了能夠最小程度地減少損失，達到雙贏，旅行社與當地賓館飯店已成為固定的合作夥伴。一般已與旅行社達成固定合作關係的均為二星級以上的飯店。多數情況下雙方採用口頭協定的方式進行合作，這給雙方都帶來了許多益處。如：在旅遊旺季時飯店給旅行社以較低的客房出租價格，以換取在旅遊淡季時旅行社保證飯店的入住率。雙方都能以長遠的目光作長期合作以求發展，同時受益的還有旅遊者。
在我們調查的旅行社中，只有三家採用書面協定的方式（順達旅行社、張家界湘西青年旅行社和飛揚旅行社）。但是無論是以何種方式合作，雙方在利益分配上均為口頭協商，按情況所得比例不等。
根據調查的負責人的介紹了解到，飯店與旅行社之間的這種合作實質上存在著許多不公平的地方。旅行社在向飯店聯繫客房時狠狠地壓價，而後又以較高的價格讓旅遊者入住，從中賺取高額利潤，這不僅嚴重侵犯了旅遊者的經濟權益，也使得飯店發展很不平衡，這種飯店大多為那些家庭式的小旅館。其次，因為只有口頭協定合作，一旦遇到突發事件，導致客源減少，旅行社事先預定的客房就被取消，而飯店這時又沒有接收其他客人入住，這給飯店造成不小的損失，使得大批飯店在短時間倒閉。