渠道分銷經理崗位的職責

渠道分銷經理崗位的職責 篇1

職責

1、按照公司的市場發展目標，負責分銷渠道發展策略的參與與制訂，提出可行性方案;

2、負責分銷渠道的全面拓展和管理工作，制訂和完善具體的執行制度和工作流程;

3、負責分銷渠道的創新管理，建立和完善售前售中售後的服務管理體系，確保有效推廣;

4、最佳化銷售組織結構，建立全面的分銷人員的運作系統，組織分銷渠道崗位人員的工作交流，建設和培養分銷渠道隊伍的工作能力，提升銷售能力;

5、完成上級布置的任務和項目。

任職資格

1、專科及以上學歷，市場行銷等相關專業;

2、3年以上渠道銷售工作經驗，有豐富客戶資源者優先;

3、有大區市場渠道開拓及管理工作經驗，有團隊管理工作經驗，業績優秀;

4、具有獨立的分析和解決問題的能力，市場感覺敏銳，有良好的溝通技巧和組織能力;

5、能承擔較大壓力。

渠道分銷經理崗位的職責 篇2

一、對接集團工廠和相關oem工廠：

1、 根據市場需求開發具有市場競爭力的相關產品，從而完成更好的產品銷售業績;

2、 對接好與集團和工廠相關的業務流程，如:特價申請、產品開發、計畫排產等;

3、 和供應商反饋客戶需求和問題，並和工廠協商解決方法;

二、對接線上平台：

1、 根據業務需求和產品銷售進度，尋找對接平台類目負責人進行品牌平台直接的資源對接如：開店、活動資源匹配等;

三、對接電商客戶：

1、 負責引進優質的線上經銷商，協助經銷商完成更好的店鋪銷售業績;

2、 根據經銷商的前端需求，開發更具有競爭力的產品;

3、 制定和貫徹全年產品線的任務規劃與相關政策，良好的線上市場管控;

4、 解決好客戶的產品售後問題以及相關需求;

四、公司內部：

1、 組織或協助公司制定季度、年度經營目標，完成公司銷售業績指標;

2、 領導團隊建設，確保部門日常管理有序進行;

3、 編制部門年度費用預算，對費用進行控制與管理。

渠道分銷經理崗位的職責 篇3

職責：

1、負責公司產品線下渠道商開發，建立穩定的合作關係，達成公司銷售業績目標;

2、制定KA分銷渠道年度支持政策及推廣費使用方案;

3、負責轄區的市場管理，收集市場信息、競品信息和用戶反饋等;

4、維護KA銷售渠道的客情關係，樹立良好的公司口碑;

5、建立客戶信息資料及客戶檔案，並負責相關銷售的數據統計、分析。

任職要求：

1、大專及以上學歷，三年及以上經銷商管理經驗，有美妝行業經驗的優先;

2、熟悉KA系統合作規則、並有一定資源的優先;(商超、生活館等)

3、良好的溝通談判能力及執行能力，能承受較大的工作壓力;

4、具有一定獨立分析及解決問題的能力。

渠道分銷經理崗位的職責 篇4

職責：

1、根據品牌整體的目標制定分銷的策略及執行方案，確保完成制定的銷售目標;

2、負責線上分銷商的開拓維護工作;

3、 對分銷商的銷售活動及數據進行管理和把控，確保線上銷售有序合理進行;

4、根據市場需求及分銷商的實際情況，協助其制定合理銷售活動方案，並在產品、資源上予以支持，同時維護品牌價格、形象等行銷秩序;

5、管理分銷團隊，合理分配任務並跟進落地，沉澱分銷業務邏輯及方法論，培養提升團隊整體能力。

【崗位要求】：

1、專科以上學歷，2年以上同崗位工作經驗者優先考慮;

2、熟悉線上分銷模式，熟悉淘系平台者優先考慮;

3、有一定分銷資源(淘系，自媒體等)，能夠對渠道進行梳理、管控和開拓，能夠根據品牌及產品特點制定分銷策略;

4、具有敏銳的商業嗅覺、靈活應變的能力和開拓能力，結果導向強;

5、具備一定團隊管理能力，能激發團隊士氣。

渠道分銷經理崗位的職責 篇5

職責：

1、負責市場渠道新客戶開拓,收集所在區域內相關信息，產業分布，網路現狀，競爭對手情況;

2、整合公司各產品線資源，與運營商集團及省公司開展各項合作，獨立拓展商務關係，梳理運營商內部人員架構，協調資源支持項目，持續跟進項目，對效果負責;

3、執行公司的各項銷售政策，完成銷售目標

4、完成領導下達的任務，做好區域內的代理商開發工作

5、熟悉並且掌握所在區域的客戶網路意識，目標客戶共性以及市場共性。

6、熟悉3C電子市場;不定期出差，拜訪客戶，考察市場。

任職資格：

1、兩年以上網際網路或移動通訊行業商務合作經驗，熟知三大運營商架構，具備集團、省公司及基地資源;

2、熟悉網際網路、移動通訊行業知識，思維縝密、邏輯性強，較強的創新能力;

3、具備創業心態，優秀的戰略思維與商業敏銳度，優秀的計畫性、前瞻性、對外綜合能力;

4、 有國內品牌銷售經驗優先 ，有省代，國包等客戶資源者優先;

5、具備較強的市場分析、行銷、推廣能力和較強的溝通技巧、談判技巧，善於維護客戶關係;

6、具備較強的分析和解決問題的能力，願意接受不定期出差;

渠道分銷經理崗位的職責 篇6

職責：

1、制定分銷政策和制度，並帶領團隊完成公司制定的銷售目標;

2、開拓線上分銷商渠道，負責線上分銷商平台的招商，分銷工作;

3、維護淘寶等線上分銷商關係，並對品牌方授權的分銷商進行管理與監督;

4、對分銷產品線進行管理，確保分銷平台流程的暢通和規範運作;

崗位要求：

1、 大專及以上學歷，電子商務、市場行銷相關專業。

2、至少有3年以上分銷渠道拓展經驗和2年以上團隊管理經驗，

3、有渠道管理工作經驗者，熟悉化妝品，美妝行業優先。

4、擁有化妝品淘系等分銷資源者優先錄用。

渠道分銷經理崗位的職責 篇7

職責

1、按照公司的市場發展目標，負責分銷渠道發展策略的參與與制訂，提出可行性方案;

2、負責分銷渠道的全面拓展和管理工作，制訂和完善具體的執行制度和工作流程;

3、負責分銷渠道的創新管理，建立和完善售前售中售後的服務管理體系，確保有效推廣;

4、最佳化銷售組織結構，建立全面的分銷人員的運作系統，組織分銷渠道崗位人員的工作交流，建設和培養分銷渠道隊伍的工作能力，提升銷售能力;

5、完成上級布置的任務和項目。

任職資格

1、專科及以上學歷，市場行銷等相關專業;

2、1年以上渠道銷售工作經驗，有豐富客戶資源者優先;

3、有大區市場渠道開拓及管理工作經驗，有團隊管理工作經驗，業績優秀;

4、具有獨立的分析和解決問題的能力，市場感覺敏銳，有良好的溝通技巧和組織能力;

5、責任心強，積極上進，能承擔較大壓力。

渠道分銷經理崗位的職責 篇8

職責：

1、負責市場渠道的開拓和管理維護，制定渠道策劃、渠道開發等發展規格，並組織實施、制定項目年度、季度、月度渠道行銷計畫並且組織實施執行;

2、跟進各項渠道外部合作的進程和質量，完成行銷節點所需要各種渠道活動的落實和實施、根據公司下達的任務指標，進行指標分解，有效達成業績指標;

3、全面拓寬渠道確保銷售業績的達成，對大客戶的建立、維護、談判、統籌管控項目渠道團隊與外部渠道資源;

4、負責渠道客戶問題的收集、反饋、解決，支持和維繫渠道關係，定期與各渠道機構組織不同的市場活動，以推廣公司品牌及尋到潛在的目標客戶;

5、按要求完成渠道費用立項、驗收工作、渠道各類台賬填寫及完善，負責組織收集相關行業政策，分析市場發展趨。

任職資格：

1、優先，大專及以上學歷，5年及以上房地產渠道經驗，3年以上渠道管理經驗，業績突出;

2、具備較強溝通表達能力，正直、責任心強、應變能力強，端正大方，性格陽光;

3、具有獨立開展行銷、電銷、競品攔截、大客戶拓展談判、活動策劃、組織能力，勇於接受工作挑戰，能夠承擔業績目標壓力;

4、較強的商務談判和獨立的市場開拓能力，有渠道開發管理經驗者優先考慮;

5、具有較強的溝通、交際能力、組織協調能力及團隊合作精神;

6、具有全國50強公司或知名代理機構渠道管理經驗者優先。

渠道分銷經理崗位的職責 篇9

職責：

1、根據公司戰略目標及行業發展趨勢，制定總體市場渠道策略並監督實施;

2、研究分析市場狀況、跟蹤行業發展趨勢、競爭對手動態和政府相關法規;關注戰略的實施結果和內外環境的變化，及時提出戰略調整建議，為重大決策事項提供數據支持和專項研究報告;

3、根據公司發展戰略，結合行業與公司的實際情況，制定落實運營中心發展策略及計畫，不斷提升部門運營管理水平;

4、建立規範、高效的運營管理體系，策劃推進公司的業務運營戰略並組織實現公司階段性發展目標;

5、協同公司行銷市場部門，組織部門參與公司所服務客戶的市場活動、品牌推廣、公關活動的策劃、組織與實施;參與戰略合作項目的談判，維護與戰略合作夥伴的關係;

6、建立、健全各項規章制度，推動公司營運系統管理的規範化、科學化和不斷進步，建設和發展優秀的運營隊伍;

7、根據公司經營方針和部門業務需要，合理設定部門組織結構和崗位，最佳化業務流程;並具有開發和培養員工能力，對員工績效進行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度;

8、協調渠道合作部與其他相關部門的關係;

9、處理好項目開發及維護等運營工作中的緊急事件。

任職資格：

1、大專以上學歷，具有非常強的執行力;

2、五年以上渠道管理工作經驗(有本行業經驗者優先);

3、具備豐富的市場運營、策劃推廣、渠道建設、人員組織的實踐經驗

4、較強的企業經營決策能力、統籌策劃經營能力、分析研究解決問題能力;

5、具有較強團隊組織管理能力，能熟練運用各種激勵策略引導團隊。

渠道分銷經理崗位的職責 篇10

職責：

1、完成在分管區域內渠道的拓展，招代理商、二級渠道等任務;

2、貫徹公司的渠道政策以及相關理念，制定本區域內相關發展策略並予以執行;

3、負責對代理商的考察、洽談、評估，協助代理商對代理項目進行推廣和銷售;

4、根據公司下達的指標，負責對代理商的業績進行監控、督促和管理;

5、負責協助代理商對區域市場進行開拓，並對代理商進行培訓;

6、負責對區域內的項目契約的跟蹤和落實，以及項目催收。

7、敏銳察覺市場變化，並在分管區域內收集行業信息、反饋市場信息，做出處理意見並及時上報公司;

8、維護公司利益，樹立公司形象，在於客戶交流中保持誠實可靠，不卑不亢的態度。

任職要求：

1、大專及以上學歷，至少三年渠道銷售經驗，有房產銷售經驗者優先;

2、具備較強的市場開拓、客戶溝通能力，較強的溝通技巧和團隊管理能力;

3、有較強的溝通能力，熟悉一手房銷售流程;

4、較高的執行力，快速回響能力，具備良好的語言表達及商務談判能力;

5、有服務意識，對工作有較高熱情;

6、注重效率、能適應高強度、快節奏的工作環境，有激情，有強烈的團隊協作意識;維護公司利益，樹立公司形象，在於客戶交流中保持誠實可靠，不卑不亢的態度。

渠道分銷經理崗位的職責 篇11

職責：

1. 配合總經理執行制定的行銷決策、方針、制度，並跟進行銷目標，領導和組織付諸實施;

2. 監控及督導下屬的目標執行情況，打造團隊，實施培訓;

3、帶領本部門的銷售團隊，完成部門半年度、季度、月度工作計畫並實施推進銷售任務

4、掌握市場動態及制定應對策略;

5、定期監督行銷部門的運作狀態，提交合理最佳化意見;

4、以實現雙贏為基點建立及維護指定區域內客戶關係;

5、設立及完成年度銷售目標;

6、密切支持配合公司總部銷售發展規劃;

7、 完成對團隊銷售人員的考核評估;

8、 管理協調行銷部門的日常工作。

任職要求：

1. 大專以上學歷，經濟管理、市場行銷等專業優先，具備建材行業銷售管理經驗者優先;

2. 3年以上企業市場管理或銷售類管理工作經驗;

3. 較強的市場分析、行銷、推廣能力，豐富的銷售成本控制經驗;

4. 具有較豐富的客戶資源和客戶關係，業績優秀;

5. 良好的人際溝通、談判能力、分析和解決問題的能力;

6. 工作嚴謹、坦率正直，工作計畫性強並具有戰略前瞻性思維。

渠道分銷經理崗位的職責 篇12

職責：

1. 根據渠道銷售策略，進行經銷商的開發與管理;

2. 組織銷售活動，完成計畫任務及各項考核指標;

3. 負責向渠道客戶傳達公司政策及信息，維護並鞏固其所轄渠道的合作關係;

4. 制定有效的渠道激勵考核，對所轄團隊進行培訓和進行日常工作管理;

5. 提供渠道服務支持，協助渠道客戶做好渠道終端銷售人員的培訓和管理工作。

任職資格：

1、 有開發管理渠道客戶經驗，並能及時收集反饋競爭對手信息;

2、 有汽車售後產品市場客戶資源，如機油、輪胎，汽車養護產品市場開發者優先;

3、 具備較強的溝通與談判能力，有敏銳的市場嗅覺與市場分析能力;

4、 熟練掌握辦公軟體，可以根據客戶需求制定活動方案

渠道分銷經理崗位的職責 篇13

職責：

1、行業渠道開拓，渠道管理和渠道關係維護等工作;

2、通過電話和網路尋找和開發渠道合作夥伴，與潛在合作夥伴或代理商進行商務洽談和簽約;

3、定期出差，負責維護好區域內代理商，對區域代理商的銷售和技術支持人員進行培訓和指導;

4、承擔具體的公司分配的銷售區域和銷售任務,並完成分配的銷售目標;

5、負責經銷商開發、經銷商維護、市場督導等工作;

6、制定分銷商的具體支持措施和分銷活動策劃，協助分銷商成長;

7、對公司產品線進行管理，確保分銷平台流程的流暢和規範的運作;

8、對分銷客服、物流、支付等問題的督辦及溝通銜接工作;

9、 保證資金的安全，降低應收賬款風險;提高產品運銷率，完成每月的回款任務;

10、銷售數據及資料的整理，定期製作報表，根據銷售情況策劃促銷活動，提升業績，分銷活動提交等。

任職資格：

1、大專及以上學歷，具備兩年以上分銷招商和客戶維護工作經驗。有一定線上、線下分銷經驗優先;

2、 熟悉商場、超市、母嬰店運營及鋪貨流程;

3、具備較強的創新與市場分析、行銷、推廣能力，分析與解決問題的能力;

4、高度的責任心，工作高效，具有較強的承壓能力;

5、出色的人際溝通能力，分析問題及解決問題能力強。

渠道分銷經理崗位的職責 篇14

職責：

1、負責漢堡品牌系列產品電銷分銷工作，包含開發、維護客戶。根據公司政策開展電銷分銷的招商工作和客戶維護工作;

2、完成既定網路分銷布局及相關分銷事宜;

3、完成既定的分銷任務;

4、及時反饋分銷、動銷情況，並作出相應政策調整，最佳化分銷商結構;

5、幫助分銷商實現動銷，並定期協助分銷商進行促銷活動;

6、協助總監開拓網路新渠道;

7、協助解決分銷商訂貨、代發、退換貨等日常處理事宜，確保每個運作環節正確、高效;

8、做好日常分銷訂單處理和回款跟進，協調到貨發貨，售後問題跟進處理;

9、對分銷商的銷售價格進行監控，對違反價格管理原則的分銷商急事進行處理;

10、制定個人周，月工作計畫，並向上級提交總結報告。

任職要求：

1、熟悉分銷工作，熟悉鋪貨流程，有1年以上的分銷經驗;

2、有餐飲漢堡材料分銷經驗優先;

3、有做過電話銷售經驗優先;

4、善於言談，主動銷售意識強。

渠道分銷經理崗位的職責 篇15

職責：

1. 主要負責華南區域的餐飲渠道的開發和維護，包含連鎖餐飲企業、酒店、網咖、學校及高端娛樂場所、高鐵高速服務區等;

2. 針對特渠制定月度、季度開發規劃，策劃活動並推動執行;

3. 制定和確定給予公司特渠的價格體系並維護渠道價格體系;

4. 定期規劃出對餐飲渠道、網咖、高端店的品牌及市場推廣活動的組織、制定、執行;

5. 負責對經銷商及其人員的管理培訓，提高經銷商市場運作能力;

6. 按照公司要求收集渠道信息，製作相關報表、報告反饋。

任職要求

1.大專以上學歷;

2. 熟悉和操作過餐飲、網咖和封閉式渠道，有一定的人脈關係和合作的客戶網路;

3. 對上海及周邊的城市比較熟悉，對市場的價格體系和操作模式有個人深刻的了解;

4. 對特渠經銷商的談判和活動執行有自己的特色和思路想法;

5. 優秀的溝通及協調、組織能力和解決問題的能力;

6. 良好的銷售和談判技巧和敏銳的市場判斷力;

渠道分銷經理崗位的職責 篇16

職責：

1、協助渠道夥伴策劃市場活動，並負責推進市場活動展開;

2、完成代理商、大代理商的拓展、溝通、簽約等工作;

3、支持和維繫渠道關係，發展二級分銷商，深化渠道;

4、協助渠道操控小型項目;

5、完成上級交給的其它事務性工作。

任職要求：

1、本科及以上學歷，計算機、電子等理工類專業;

2、具有較好的市場行銷知識，較強的市場開拓能力，掌握市場策劃、談判技巧、銷售等業務運作流程並能熟練套用;

3、有2年以上IT相關行業渠道拓展工作經驗，具備較強的壓力承受能力，熟悉安防監控行業優先。

渠道分銷經理崗位的職責 篇17

職責

1、按照公司的市場發展目標，負責分銷渠道發展策略的參與與制訂，提出可行性方案;

2、負責分銷渠道的全面拓展和管理工作，制訂和完善具體的執行制度和工作流程;

3、負責分銷渠道的創新管理，建立和完善售前售中售後的服務管理體系，確保有效推廣;

4、最佳化銷售組織結構，建立全面的分銷人員的運作系統，組織分銷渠道崗位人員的工作交流，建設和培養分銷渠道隊伍的工作能力，提升銷售能力;

5、完成上級布置的任務和項目。

任職資格

1、高中及以上學歷，市場行銷等相關專業;

2、3年以上渠道銷售工作經驗，有豐富客戶資源者優先;

3、有大區市場渠道開拓及管理工作經驗，有團隊管理工作經驗，業績優秀;

4、具有獨立的分析和解決問題的能力，市場感覺敏銳，有良好的溝通技巧和組織能力;

5、能承擔較大壓力。

渠道分銷經理崗位的職責 篇18

職責：

1、按照集團公司戰略，針對性開發分銷商並對分銷商進行整理和篩選;

2、根據商品行銷活動方案，及時同步分銷商信息並協調活動節奏;

3、及時監控分銷商銷售數據及價格，持續掌握分銷商情況，監控並規範分銷商行為;

4、完成集團對淘寶分銷渠道的銷售指標並跟進分銷商銷售數據，對分銷商進行考核。

任職要求：

1、3年以上商務拓展、渠道開發、銷售工作經驗

2、對商品較強有分析判斷能力以及敏銳度;

3、熟悉產品市場動態及分銷商體系，有分銷商渠道開發及管理運營經驗;

4、具有較強的對外交流溝通能力以及對內組織協調能力;

5、熟悉淘寶分銷體系，抗壓能力強。

渠道分銷經理崗位的職責 篇19

職責：

1、負責對接線上線下渠道商家/分銷客戶的拓展，負責各銷售渠道的洽談、合作、維護;

2、主動開拓不同渠道分銷客戶的市場，針對具體渠道制定有效的行銷方案;

3、負責渠道的銷量，帶領團隊完成公司下達的銷量和渠道開拓目標;

4、及時收集了解主要競爭對手情況，提出應對策略和建議;

5、及時解決在銷售和顧客服務過程中涉及到的商品問題;

6、自帶渠道資源者優先。

任職資格：

1、本科及以上學歷，有3年以上電子商務購物平台/B2B拓展工作的經驗與維護經驗;

2、具有獨立的分析和解決問題的能力，良好的總結能力和分析能力，對市場敏銳，服務意識強，可以獨立拓展渠道業務;

3、有良好的溝通技巧，具備專業的談判能力，理解與應變能力強，具備良好的客戶關係管理能力，以及合理的目標設定和評定能力。

4、具備良好的抗壓能力及團隊管理能力。

渠道分銷經理崗位的職責 篇20

職責：

1、根據公司運營戰略，負責品牌年度電商分銷渠道年度銷售計畫的制定;

2、根據各平台優勢及品牌市場策略，負責各渠道的產品運營計畫制定;

3、根據年度銷售計畫，負責各渠道季度及月度的銷售執行管理及策略調整工作;

4、根據各平台情況，負責各渠道大型活動節奏的管理、平台資源溝通等工作;

5、根據銷售計畫，負責未合作渠道的洽談拓展及已合作渠道的采銷維護工作;

6、根據銷售情況，負責品牌的運營費用控制、庫存周轉控制等工作;

7、負責分銷團隊的日常管理工作;

8、負責總經理交代的其他臨時性工作。

任職要求：

1、統招本科以上學歷，市場行銷、電子商務等專業，2年以上電商分銷管理經驗;

2、京東、唯品、貓超三大主流渠道，至少精通兩個以上行銷規則，有基礎的化妝品或家庭清潔類產品認識;

3、精通電商渠道活動策劃，對銷售數據敏感，有年度銷售規劃能力及方案撰寫能力;

4、熟練各類辦公軟體，團隊管理能力強，溝通協調能力強，執行力強。

渠道分銷經理崗位的職責 篇21

職責：

1、銷售經理職位，負責其功能領域內主要目標和計畫，制定、參與或協助上層執行相關的政策和制度;

2、負責各經銷商的日常管理工作，包括管理、指導、培訓及評估等;

3、根據公司業務需求制定渠道策略和銷售目標;

4、開發管理新的渠道合作者;

5、組織聯合行動或促銷行動，推動渠道銷售與渠道合作者關係。

任職資格

1、專科及以上學歷，市場行銷等相關專業;

2、2年以上渠道銷售工作經驗，有豐富客戶資源者優先;

3、有大區市場渠道開拓及管理工作經驗，有團隊管理工作經驗，業績優秀;

4、具有獨立的分析和解決問題的能力，市場感覺敏銳，有良好的溝通技巧和組織能力;

5、能承受較大壓力。

渠道分銷經理崗位的職責 篇22

職責

1、按照公司的市場發展目標，負責分銷渠道發展策略的參與與制訂，提出可行性方案;

2、負責分銷渠道的全面拓展和管理工作，制訂和完善具體的執行制度和工作流程;

3、負責分銷渠道的創新管理，建立和完善售前售中售後的服務管理體系，確保有效推廣;

4、最佳化銷售組織結構，建立全面的分銷人員的運作系統，組織分銷渠道崗位人員的工作交流，建設和培養分銷渠道隊伍的工作能力，提升銷售能力;

5、完成上級布置的任務和項目。

任職資格

1、專科及以上學歷，市場行銷等相關專業;

2、3年以上渠道銷售工作經驗，有豐富客戶資源者優先;

3、有大區市場渠道開拓及管理工作經驗，有團隊管理工作經驗，業績優秀;

4、具有獨立的分析和解決問題的能力，市場感覺敏銳，有良好的溝通技巧和組織能力;

5、能承擔較大壓力。

渠道分銷經理崗位的職責 篇23

職責：

1、 尋找潛在合作夥伴。

2、 與潛在合作夥伴進行商務洽談、溝通、和簽約。

3、 協助公司開拓建立地區市場的代理渠道。

4、支持和維繫渠道關係，幫助渠道商進行渠道深入拓展的工作。

5、 統籌規劃管理區域代理商經銷商、協調組織對區域代理商經銷商的銷售人員進行培訓。

任職要求

1、具備豐富的市場推廣經驗及敏銳的市場洞察力，有市場預測及戰略發展能力;

2、具有較強的溝通、組織和協調能力，責任心強;

3、具有較強的市場開拓與銷售技能;

4、具備優秀的溝通能力和團隊合作精神，組建和培訓團隊經驗豐富;

5、具備較強的時間管理能力和工作管理能力;