行銷保險心得體會範文 篇1
作為一名普通的行銷人員，我和大家一樣都面臨保險行銷難的問題。我也一直在想，怎樣可以更有效的把保險推薦給客戶？在行銷的過程中，根據自己的一些成功的行銷經驗，我有了一點點的心得體會。
第一，在行銷保險前，我們自己要對保險有一個清晰的認識，把保險條款吃透，只有自己認同並熟悉的產品，才有可能成功的推薦給客戶。尤其要在細節上做足功夫，扎好根基，當與客戶介紹這個保險時，你能專業的把客戶有疑惑的細節解釋清楚，會讓客戶更加信任你、更加信任咱們的產品。
第二，把適合的保險推薦給適合的人。要站在客戶的立場上，根據個人財務狀況、家庭經濟結構等，幫助客戶分析保險需求、制定計畫、選擇合適的產品。
第三，推銷保險，語言的技巧更為重要。
首先，我們要克服畏懼心理，大膽的、自信的去說。保險產品，不是看得見、摸得著的有形商品，我們推銷的是一種觀念，是對近期或者遠期可能發生的某些事件的風險轉移。有人說得好，在每個家庭門口轉悠的只有死神和保險行銷員，行銷員的工作朝前一步，死神的腳步就會縮後一步。
在於客戶交流時，要注意：鋪墊、幽默、傾聽、以退為進、數字表達。
1、鋪墊：開場寒暄過後，通過問詢客戶的工作、生活情況等，根據其現實情況慢慢引出適合客戶的產品。
2、幽默：在和對方溝通的時候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助於創造溝通的融洽氛圍，給人以好感，在短時間內成為朋友。
行銷保險心得體會範文 篇2
縱觀史玉柱的經歷，開始編寫程式，發明了漢卡取代了四通打字機，由巨人漢卡起家，後來的投資了保健品腦白金，投資保健品的同時，開啟了巨人大廈，然而巨人大廈使得史玉柱成為了“首負”，也正是由於有了“首負”的教訓才造就了最終的“首富”。
通過解讀《史玉柱自述》，我認為他很具有商業頭腦，能發現商機，漢卡的發明足以說明。腦白金也為史玉柱帶來了豐厚的效益。決策失誤是一個企業代價最高的成本。巨人大廈爛尾成為史玉柱一生的痛，前期腦白金的成功讓史玉柱好大喜功，將原計畫18層的建築加到72層，資金僅有1億，而實際上需要資金12億，無疑是一場賭博。最終正是由於資金鍊的斷裂，導致慘敗。給我們的啟示是，人不能得以忘形，時刻保持清醒的頭腦，不能被欲望沖昏頭腦。
人在成功的時候，在順利的時候，其實是學不到東西的，失敗的教訓往往更深刻受用。慘痛的教訓使得史玉柱的投資風格變得穩健，或者說是保守。李嘉誠曾說過，投資首先是要看退出機制通暢不通暢，其次才是看收益高不高。基於這種認識，尋找的風險不大、變現能力強的行業，他投資了銀行，除了保健品、銀行和網際網路，其他行業他基本不碰。原因就是，這三個行業都具有非常清晰的盈利模式。
有了巨人大廈的慘痛教訓，接下來的投資，史玉柱就顯得格外謹慎。史玉柱投資銀行就對民生銀行做了全面深入的了解，通過了解民生銀行是唯一一家真正的民營銀行，同時他有一種狼性，哪一塊最賺錢風險又小，就主攻哪一塊;他的產品都是經過測試的。這與史玉柱選擇投資可能有很大原因。民生銀行的核心競爭力就是產業鏈。集中兵力各個擊破。
收穫：1、如果是自己選擇投資，考慮市場風險險評估、變現能力，選擇自己熟悉的領域。
2、並不斷的進行總結，時刻保持清醒的頭腦，做好決策。
3、走進消費者，分析消費者，根據消費者特點，來設計產品。
4、廣告宣傳的小竅門，從消費者出發，採取長期脈衝式宣傳，資金不足可以隔日加大宣傳，宣傳的最關鍵還是的還是宣傳產品。
5、管理，搞清被人為什麼願意跟著你做。除了要有一定的收入，還有就是要體現一個人的價值。創業初期股權一定不能分離，當上了一定規模，股權一定要分離;對幹部要充分授權;允許下面的人犯錯誤;說到做到。
6、失敗了不灰心，總結經驗教訓登山再起。
7、擴充知識面，先前對只是頭腦中有“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”，不曾想過一個成功廣告中的奧秘。對於廣告行業、保健品、銀行、網遊都不曾關心過。平日裡見到別人誇誇奇談，與之相比，感覺所知甚少。
8、進行試銷
9、一個時間段主抓一件事情。
行銷保險心得體會範文 篇3
山東金正大集團位於山東省臨沭縣，它有著國內最大的生物有機肥生產線、最先進的硫酸鉀複合肥生產線。金正大集團實力強、產能高，金正大化肥科技含量高、產品質量高。
特別是，金正大集團還有一樣領先產品，那就是控釋肥。所謂的控釋肥就是根據作物生產期長短來確定控釋肥類型，將化肥製成自控釋放60天、90天到400天等不同種類，一次施肥、長期釋放。控釋肥的推廣和套用能夠從根本上解決傳統化肥利用率低、對環境污染重、對能源的消耗量大的問題。
按理說，這么好的企業、這么好的產品應該不愁銷路，然而酒好也怕巷子深，在20xx年之前，金正大卻一直在市場上默默無聞，而且險些從市場上退出，全年的銷售額也僅有20xx萬元。
為了擺脫危機，20xx年，金正大選擇了同中國郵政新聞中心行銷策劃中心合作。
這是一次大膽的嘗試，成敗存亡繫於一線。
這更是一次睿智的選擇，從此金正大銷售取得了爆炸性的增長。縱觀金正大成功的歷程，正是精準行銷這一思想引入後的成功實踐。
1、精準定位
從前金正大集團主要以生產為中心，沒有以市場為中心，經營者只重生產不重行銷的思想仍然沒有轉變。因此造成了金正大集團銷售體系不健全、銷售渠道不暢、行銷宣傳不足等諸多問題。
20xx年，為了改變當前行銷現狀，金正大集團在綜合調研的基礎上，選擇了與中國郵政新聞中心行銷策劃中心合作，並聘請專業人員對其進行顧問諮詢。在中國郵政新聞中心行銷策劃中心的策劃和建議下，金正大集團引入了郵政行銷這一操作模式。
郵政行銷的引入，為金正大產品提供了可量化的精確市場定位。中國郵政新聞中心行銷策劃中心策劃專家配合中國郵政各郵政局的工作人員在山東各地對市場進行了考察，並與當地農民在田間地頭進行座談，得到了大量的寶貴資料，經過統計、分析、對比，中國郵政新聞中心行銷策劃中心最終選擇了“走化肥科技的道路”做為金正大產品的市場定位。這一定位，不僅帶動了化肥生產，而且塑造了金正大品牌，並為今後的市場行銷指明了方向。在此基礎上，他們進一步提出來 “科技創造收穫!科技創造財富!”的口號。
2、郵政網路套用
郵政行銷擁有著完整的現代化網路，它利用中國郵政的網路資源優勢，為企業構建了一張產品宣傳之網、信息之網、銷售之網、物流之網。金正大集團正是在中國郵政新聞中心行銷策劃中心的成功引入下，利用了中國郵政這張大網，收穫了利潤、收穫了品牌、收穫了市場，在農藥的銷售市場掀起了一陣綠色風暴。整個銷售過程分為以下幾個部分，在每一個部分中都有精準行銷思想的體現。
第一步是掀起宣傳風暴：
傳統的廣告宣傳具有投入大、覆蓋面窄、有效率低等缺陷，對於化肥銷售的主要市場——農村而言，由於農村的特殊性，使傳統廣告宣傳更難以達到預期的效果。針對這一特點，相比較而言，中國郵政新聞中心行銷策劃中心所採取的郵政行銷則有著得天獨厚的優勢，當地所有的郵政投遞員都成金正大產品的“活媒體”，肩負起“第二業務”。有人的地方就有郵政，而有人的地方就有金大正產品的宣傳。配合著宣傳資料發放、公益廣告的播出、海報的張貼，一場“綠色宣傳風暴”迅速掀起，隨著“綠色宣傳風暴”的撳起，更多的農民知道了金正大、了解了金正大、信賴了金正大。
在這一階段中，正是對精準行銷中一對一溝通思想的套用。投遞員同農戶一對一直接溝通，保證了信息傳輸的直接、準確、高效。
第二步是加大信息溝通
中國郵政新聞中心行銷策劃中心通過郵遞人員與老百姓面對面的接觸，直接溝通，在宣傳金正大肥料的同時，更進一步了解了農民的思想、需求、喜好、購買方向、市場規模等信息，通過大量信息的蒐集和反饋，為行銷規劃的制訂、行銷戰略的實施奠定了良好的基礎。
在這一階段，不僅繼續貫徹執行了一對一溝通的思想，而且還增加了顧客鏈式反應的內容。顧客只有在對產品充分信任的情況下，才能夠消費產品。而郵遞員對農戶信息的蒐集和反饋，為顧客鏈式反應的產生奠定了基礎。
第三步是銷售網路全面鋪開
在化肥宣傳先期導入以及大量客戶信息反饋的基礎上，中國郵政新聞中心行銷策劃中心立即將金正大的產品利用郵政渠道，直接送入消費者手中。這樣就精減了流通環節、砍去了中間商，在節約銷售成本的同時，又降低了產品價格，使企業、農民、郵政三方均得到了實惠，實現了三贏。不容忽視的是，郵政這一特殊渠道附帶品牌價值，具有絕對聲譽，使消費者放心，同時促進了金正大產品的銷售。
在這一階段，通過行銷在讓顧客得利的同時，提高了顧客總價值，降低了顧客總成本。實現了讓客價值。
第四步是現代化物流系統的套用
在金正大產品旺銷的同時，為保證產品及時直接送至消費者手中，中國郵政新聞中心行銷策劃中心結合中國郵政的網路優勢，統一調配、統一部署，克服了傳統分銷商各自為戰的混亂局面。
中國郵政新聞中心行銷策劃中心組織郵政局物流部門利用這一良好的商機，藉助高效分散的物流全員參與，迅速打開農資產品郵購分銷的局面同時也使企業擺脫繁冗的中間環節和渠道，有效地降低了物流成本。
精準行銷顛覆了傳統的框架式行銷組織架構和渠道限制，它必需有一個全面可靠的物流配送及結算系統，在這一階段，金正大行銷正是有效利用了中國郵政的第三方物流，藉助國家郵政網路來實現貨物配送及貨款結算，從而使企業擺脫繁雜的中間渠道環節。
3.以點帶面、示範效應
為減少行銷成本、有效規避風險，中國郵政新聞中心行銷策劃中心在金正大化肥行銷過程之中，以點帶面、漸進發展，取得了良好的成效。
中國郵政新聞中心行銷策劃中心首先選擇金正大總部所在地——山東做為試點區域，在行銷中，中國家郵政新聞中心行銷策劃中心組織各地郵局委託當地人租借了幾塊實驗田，進行了金正大化肥實驗。這種採取樹立試驗樣板的做法起到了示範效應，完全征服了當地農民。
在20xx年，金正大化肥在山東一省銷量就到40 萬噸，總體銷售額突破至4個億，以兇猛的姿態殺入了山東各地，成為了山東省的領軍品牌。
在成功攻下山東之後，中國郵政新聞中心行銷策劃中心對金正大的郵政行銷進行了成功複製，向華東各省大舉進攻。20xx年、20xx年捷報再次傳來，部分地方出現了斷貨現象。到20xx年，金正大集團全年銷售額近13億，同三年前不足20xx萬的銷售額相比，翻了六十多倍，一躍成為中國第三大化肥生產品牌。
發展至今，金正大年銷售額已達15億，產品遠銷海外，並建成亞洲最大的控釋肥生產基地，產品科技含量進一步提高，品牌價值進一步提升。金正大的成功是郵政行銷引入的結果，更是精準行銷的成功典範。
由此可見，精準行銷做為一個全新的理論，剛剛問世便已取得了顯著的效果。但是由於精準行銷理念的產生和體系的構建時間不長，還沒有被人們普遍認識，同時精準行銷自身理論上和實踐上還存在一些亟待思考和解決的問題。金正大的成功例證了精準行銷套用前景十分廣闊，因此，在當前情況下，精準行銷需要發展但更需要發揚。