p;331 7.4% 7400 45萬元以上 261 5.83% 5830 從上表可以看出：房價在15萬元以下的占比39.18%，說明我分行按揭樓盤中低檔樓盤居多；房價在15至25萬元的占比29.32%；房價在25至30萬元的占比10.02%，15—35萬元屬於中檔樓盤，占比近40%；房價在35至45萬元的占比8.25%；30至35萬元的占比7.4%；45萬元以上的占比5.83%；房價在35萬元以上的占比合計為14.08%，這類樓盤屬於中等偏高樓盤，這類樓盤占比不高，也說明我分行按揭客戶群體中中高收入階層的客戶占比小。我分行按揭客戶較為接受的是房價在15至25萬元內的房屋。 12．結論 （1）我分行按揭業務貢獻度較大的是普通住宅，購房者以個體私營企業經營者以及普通職工居多，屬於大眾客戶，這部分客戶群體收入不穩定，資產風險相對較大，但自去年最高人民法院出台的司法解釋後，審批部門對這部分客戶的審批尺度明顯偏嚴。 （2）我分行客戶選擇住宅價格3000元/平方米以上的高檔住宅只占17%，房價在30萬元以上的客戶占比21%，房價在15萬元以下的占比39.18%，說明我分行拓展的樓盤中高檔樓盤比例不高，低檔樓盤居多，這與我分行一貫以來對高檔住宅樓盤有畏高心理有一定的關係。這無疑將一部分中高收入客戶群體阻檔在建行大門之外，將一部分低收入者引入大門。 （3）從客戶結構分析，我分行客戶群體以一般客戶居多，家庭月收入3000元以下的客戶占比27%，這些客戶偏重於普通住宅，中高端客戶和中高檔樓盤偏少。今後，我分行房地產金融業務的目標重點要轉移到拓展中高檔樓盤，並多發展中高檔客戶上來。 （4）按揭客戶中普通客戶多、中高端客戶少，低學歷客戶多、高素質客戶少不利於我分行相關業務、產品的發展。雖然發放個人住房按揭貸款時客戶經理習慣向房貸客戶行銷貸記卡或網上銀行，但這些普遍客戶、低學歷客戶的貸記卡使用率有多高，是否適用，消費額度有多大，每月扣款後的存摺沉澱資金有多大等等值得有關部門研究。 三、對策和建議 （一）調整信貸結構，優先支持重點。在品種方面，房地產開發貸款要優先支持重點客戶開發的優質住房樓盤，非住房類型房地產項目要嚴格控制；對於中檔樓盤，重點選擇地段好，樓盤適銷對路的發展商作為重點行銷對象；對於高檔樓盤，重點選擇富有特色的規模較大、樓盤知名度較高、發展商實力較強、開發類貸款所占比例較小的、對個貸業務影響較大的樓盤；對於高風險項目如樓價偏高，發展商信譽較差的樓盤，能退出的堅決實行退出政策，不能退出的在個貸方面限制其樓房的最高價格，避免發展商套取銀行信貸資金；對高層住宅、別墅、個人商用房貸款應嚴格貸款條件。在區域方面，目前市中心商品房供過於求，銷售難度增大，鎮區相對發展空間較大，樓房價格比市區相對較低，銷售前景好，貸款風險較小，新增貸款規模應重點向城郊和鎮區轉移，將各鎮區內優質中高檔樓盤和排名前幾位的房地產開發公司納入支行責任目標行銷範圍，加大對鎮區優質房地產客戶的拓展力度。在客戶選擇方面，對一般客戶原則上應審慎對待，對資金實力弱、開發規模小的客戶，應逐步退出開發貸款。 （二）加大重點客戶的行銷力度。我分行按揭樓盤缺少的是中高檔樓盤，全分行應提高行銷重點客戶重要性的認識，督促各支行和房信業務歸口管理部門儘快落實重點客戶管理制度，加強客戶經理配備並適當向房地產重點客戶傾斜。對不屬於我分行的優質客戶，各支行應組織力量加強對重點客戶行銷公關，主動上門與客戶建立聯繫，互通信息，交流感情，為客戶提供個性化的服務方案，以真情行動取得客戶的理解、信任和支持。對已是我分行現行的重點客戶，各行要切實提高服務質量，做好客戶關係維護工作。對於同業提供房地產開發貸款的客戶，要清楚認識，其實同業發放的房地產開發貸款的比例很小，我分行不能放棄爭取做個人住房按揭貸款的可能。 （三）加強風險控制，確保新發放貸款質量。新發放的房地產開發類貸款項目應當同時具備以下條件：一是必須擁有本期開發投資總額的40%的自有資金；二是必須“四證”齊全；三是地理位置優越，預測售價合理、有市場，銷售前景良好；四是主要管理人員有較豐富的房地產開發與管理經驗；五是能夠以土地或其它住房樓盤作抵押。同時應積極推行“貸款封閉”管理，加強貸款資金和銷售款的監督管理，防止資金被子挪作他用，以確保項目順利完成，銷售款如期回籠，按期歸還銀行貸款。個人住房按揭貸款方面，要切實落實不良貸款壓縮計畫，建立不良貸款回收責任制。要將壓縮不良貸款的指標分解落實到部門和個人，按績效掛鈎並進行考核，調動貸後管理人員催收不良貸款的積極性。同時要加大不良貸款的催收處置力度，要結合業務品種特點，積極探索不良貸款清收的有效措施和辦法，要逐戶逐筆摸清不良貸款情況，針對不同情況分別制定相應的“一戶一策”或“一戶多策”的壓縮盤活方案。 （四）進一步理順房地產業務管理架構，下放住房按揭辦理許可權，充實房地產信貸業務客戶經理隊伍。一是設立個貸專職審批人制度，提高效率，同時調整對審批人的考核、業務發展與風險控制並重。二是下放個人住房按揭貸款辦理許可權，大力發展個人住房貸款。隨著經濟的進一步發展，人民收入、生活水平的提高，追求高檔次生活的需求日趨明顯。目前，我分行鎮區可以辦理個人住房貸款的支行有古鎮、小欖、中山港、三鄉、坦洲支行、南頭支行，今後，要逐步向所有建行網點的鎮區支行開放辦理許可權，將各鎮區內有能力購買商品房的客戶引入建行，做客戶十幾二十年的夥伴關係。三是充實房地產信貸業務客戶經理，房地產金融業務中心從事對公信貸業務的客戶經理只有2名，要負責城區和鎮區多達四十多家開發商的貸後維護、管理和新樓盤的拓展工作，人手相對緊缺，未能為客戶提供更細緻、貼心的服務，建議市分行適當添加房地產金融中心客戶經理以便為客戶提供更全面的金融服務，或者將鎮區房地產開發企業的拓展和貸後維護管理交給當地鎮區支行。 （五）繼續以住房公積金爭辦為核心，積極承辦個人住房公積金貸款，全面發展委託性住房金融業務。密切關注和跟蹤當地公積金市場動向和政策變化，加強對住房公積金管理中心的行銷力度，配備專門客戶經理，規範和提升對住房公積金管理中心的金融服務，不斷提高金融服務質量和效率。在資源配置方面，加大對住房公積