客戶的主觀色彩在操縱價格
一個產品的價格，儘管其制定要依據一定的價值、供求、 政策 而定，但是在用戶的心目中，價格“昂貴”與“便宜”這兩個概念，經常受購買者需求的強烈程度、需求層次、購買力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用戶對產品價格的高低是不敏感的。
1、用戶急需時，就不特別注重價格，如果自己銷售的產品正是客戶迫切需要的東西，他主要關心的可能不是價格而是交貨期。
2、產品愈高級，價格對成交影響愈小。企業在銷售高檔耐用品、高級 工藝品 ，或能滿足用戶某種特殊需要、或主要滿足高層次需要的產品，價格問題就顯得微不足道。凡是為用戶專門定做的產品，其價格一般來說對銷售方也都是很有利的。
3、把購買某種產品當作投資時，購買者對價格就不會太敏感。黃金 首飾 價格雖然昂貴，但買的人並不少，因為購買黃金 首飾 是一種投資。所以，用戶認為購買某種商品是一種投資，或者某種商品的價值經過使用仍保持不變，甚至會增值，他們對這種產品的價格就不會太敏感。
4、出售的產品在客戶購買的產品中所占的比例愈小，客戶考慮價格的因素也愈少。一件產品價格的貴和廉是相對的，往往取決於其價格占用戶收入的比例，如價值3000元一台的彩電，在目前對經濟收入較高的個體戶來說，並不貴，但對一般的薪金階層來講，就感昂貴。同樣，你出售的產品如果是客戶所需的原材料、半成品，就要研究占購買企業產品價格的比例。這個比值愈小，產品的價格愈微不足道。
5、經銷商考慮利潤多，而關心產品的價格少。對產品的經銷商來說，他們主要考慮獲利程度，相對來說不太關心產品的價格，這是因為：價格低的產品有利可圖，他們就對價格低的產品發生興趣，反之亦然。所以，經商者不是關心價格的高低，而是首先考慮獲利多少。
6、友好的態度，可影響客戶對價格的看法。在產品銷售過程中，如果經銷人員對客戶的服務態度好，如接待熱情、介紹詳細、協助購買、免費送貨等，那他寧肯多付些費用也是樂意的。他們會把經銷人員的任何一種服務項目都視為某種形式的減價。
由此可見，在以上幾種情況下，用戶對產品的價格是昂貴還是便宜的判斷具有較強的主觀性，同時，通過銷售人員的努力完全可能改變用戶的看法而達成交易。
商談時的報價技巧
在商談中，同樣的產品價格，經銷人員如能採取一定策略，就能將因價格問題發生僵局的商談，由危轉安，或可將由於價格較高影響訂貨的用戶，變成愉快地接受此價格而達成交易。
1．切片報價。一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”後成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。
2．比較報價。此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了；另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經常對男士說：“這支筆是貴了點，但也只相當於兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一隻精緻的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您說是不是?”經他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。