第三部分談判心理分析，在這部分中，我們主要研究談判心理。我們先通過一個談判案例讓大家了解談判雙方的想法，然後，提出了我們的應對策略：首先，我們要保持信心，相信自己的價格是合理的，能夠談判成功的。
其次，要摸清底細，以防止盲目堅守價格；
最後，我們無論面對什麼情況都要從容應對，要和客戶平等談判，不要讓自己處於劣勢地位，這樣才能取得理想的談判結果。
第四部分價格談判三步曲，這部分我們介紹了價格談判的三步曲。
第一步是控制客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎。
第二步是進行價格磋商，在價格磋商中，我們重點介紹了三個技巧：
不接受客戶的第一次換盤、遞減降價和天下沒有白吃的午餐，這三個技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場逐步接近。
第三步是終止談判，我們會通過報出虛擬底價，設定門檻來終止談判，並通過替客戶搭橋來給客戶心理平衡，讓客戶接受我們的底價。
第五部分價格談判陷阱及應對方法，在這部分中，我們討論了價格談判中常見的7個陷阱及其應對方法，知道這些陷阱可以防止我們在談判中作出無謂的犧牲，讓我們獲得更好的合作價格。在這個課程里，我們共探討了五部分的內容：價格談判的條件、制定談判策略、談判心理分析、價格談判三步曲和價格談判陷阱及應對方法。
市場經濟條件下我們面對的最多的可能就是討價還價了，如何在價格談判中獲取自己的最大利益是銷售人員必須熟練運用的關鍵技巧。我想在討價還價過程中不外乎以下技巧的運用：
1、 報價低，則成交低；報價高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報價成交價也較高。從中我們可以看出，我們在報價的時候不能因為自己極力想得到契約而儘量壓低自己的報價，如此的話留給自己以後價格談判的餘地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。
2、 目標包括原則。也就是說無論你與客戶在價格談判上進行了多少個回合的較量，你應該使你的報價逐步向對方靠攏，但一定要把自己的目標價格包括在報價之中，這樣才能獲取自己的最大利益。
3、 以讓步來換取讓步的原則。在與客戶的價格談判中，你對客戶的讓步應包括你的讓步能讓對方給你多大的讓步的原則基礎上進行，最終我們的判斷並不是讓步的次數的多少，而是總體的讓步利益的對比，你是賺還是虧。
4、 價格分解法。對於包含多種不同交易的談判，我們對於價格應該進行分解式的報價，而不報給對方一個總體的感覺較高的價格，這樣可以降低對方的價格敏感度，有利於成交。譬如從事軟體銷售的業務時，報價通常包括產品、升級、服務等各種價格，分別看的價格相對要低很多，但如果成一個整體的話也許會讓客戶畏縮甚至拚命壓低你的價格，導致利潤縮水。
5、 最後時效法。現在絕大部分的產品銷售的利潤來自服務，而為了吸引客戶採取的優惠、免費服務、提供獎品等等的促銷措施風行一時，為了爭取客戶的契約，我們可以利用客戶的這種貪便宜的心理，採取各種服務的最後期限壓他馬上做出決定的方法。這樣的效果是比較明顯的，可這種措施對企業的長期運作還是有一定的副作用的。