在滿足客戶需求後，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對於客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調價來滿足客戶的實際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無條件的讓步的，你應該綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什麼。如，你可以像客戶要求現金結算、建立長期供應關係或寬鬆的交貨期等。
在價格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時機，一般要遵循如下幾個規則：
1，了解客戶的預算情況。
2，不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進行時再做出讓步。
3，不做無謂讓步。
4，頻率不能高，且幅度越來越小，數字越來越精確。
我們自身在面對客戶採購時卻經常處於被動地位，這是常態，然而對於客戶來說是具有採購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須採購到企業所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，並結合自身資源能力來提高成交的可能性。
只有雙贏的談判才能成功。
在談判之中價格談判尤為重要，因為它是能否成交的關鍵。本文就價格談判為大家介紹幾點的策略與技巧，幫你在價格談判之中立於不敗之地。
顧客認為價格太高
策略一：轉移視焦，推銷價值
將顧客從價格的執著轉移到對產品整體價值的認知上。張小姐，您認為在價格方面貴了些，我也認同您的看法，但這是有道理的，就象賓士汽車就比起一般品牌的汽車要貴得多......同樣，同一產品，在我們廠家經銷，我們廠家的實力和品牌，對顧客服務保障和信心能讓您買得放心，買得滿意這就是價值所在，眼前就算您多花了一點錢，但買回的是您家人、朋友都讚美的和有保障的，您說這不是比起表面省一點點錢更值得嗎？
策略二：探明虛實，掌握重點
以中肯的態度問顧客：張小姐，買賣雙方其實都有共同的利益點，討價還價也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利於我們達成共識......張小姐，我想請教一下，您認為我們的價格貴，您主要是從哪些方面去理解和進行比較的呢？......“你是認為產品的款式不好還是售後服務的問題？”“您是認為產品的功能問題還是操作起來比較困難籍著提出一些相關的問題，來引導對方講出自已真實的看法，從而掌握重點所在，再加以說服。
策略三：放出去收回來
當顧客不斷要求再打折扣時：張小姐，對您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會有同樣的要求。但是，您試想想，廠家何嘗不是也想以最高的價格出售，但是，必竟市場不是由廠家單方面構成的，廠家也要考慮市場因素和消費者的承受能力，因此，廠家的訂價也充份考慮到這些因素。但是，我們也希望顧客也同樣能理解到，如果廠家不顧顧客利益，不顧質量來減低成本，降低價格，我相信這是顧客所不願看到的，所以我相信如果您能理解到這一點，保持一個適當的價位，這也是自己的利益所在。
策略四：有理有據，耐心說服
以大量的資料來說明，產品的技術、功能、手藝、企業的實力、信譽等一切有利的條件和顧客將獲得的有關利益同價格作比較來說明，價格貴正反映了它的價值所在，這是明智的選擇。