在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少？答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。
當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優勢
當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營（nibbling）是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。
你應能自如地控制整個談判過程，直到最後一刻。
客戶的價格抱怨並不都能通過價格談判來解決的，價格談判只能解決客戶想壓價或得到特惠待遇的問題。
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第一部分價格談判的條件，在這部分我們主要和大家交流價格談判的條件。通過一個案例，我們發現，客戶的價格抱怨並不都能通過價格談判來解決的，價格談判只能解決客戶想壓價或得到特惠待遇的問題。因此，在談到價格問題時，並不是所有的供應商都已經具備了談判資格。只有銷售成功、客戶也有錢，並且你的產品和價格確實具有競爭力，你才具備了價格談判的條件。
第二部分制定談判策略，在這部分中，我們主要探討了如何制定價格談判策略。我們首先要通過價格定位，確定我們將以什麼樣的價格成交，在此基礎上，確定我們期望的成交價格即目標價格，還有我們能承受的最低價格即底線，然後，我們制定報價和欲望終止線。報價要合乎行規或習慣，並且給客戶留下“贏”的空間，欲望終止線幫助我們在底線之上終止客戶的談判欲望。最後，我們給出了一個制定價格策略的工具——價格策略表。它使我們能夠清晰地看到整個價格策略。