如何撰寫促銷活動方案

銷售促進(salespromotion)是與人員推銷、廣告、公共關係相併列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動是指針對消費者的銷售促進,至於針對經銷商、製造商、銷售人員的銷售促進在此不列為討論範疇。隨著競爭的加劇,針對消費者的促銷活動在行銷環節中的地位已越來越重要。據統計,國內企業的促銷活動費用與廣告費用之比達到6:4。正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著戰爭的勝負一樣,一份系統全面的活動方案是促銷活動成功的保障。如何撰寫促銷方案?一份完善的促銷活動方案分十二部分:

一、活動目的:對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何?開展這次活動的目的是什麼?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確,才能使活動有的放矢。

二、活動對象:活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在範圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題:在這一部分,主要是解決兩個問題:

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什麼樣的促銷工具和什麼樣的促銷主題,要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之後要儘可能藝術化地“扯虎皮做大旗”,淡化促銷的商業目的,使活動更接近於消費者,更能打動消費者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經典,把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。

這一部分是促銷活動方案的核心部分,應該力求創新,使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式:這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮:

1、確定夥伴:拉上政府做後盾,還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動,還是和經銷商聯手?或是與其它廠家聯合促銷?和政府或媒體合作,有助於借勢和造勢;和經銷商或其它廠家聯合可整合資源,降低費用及風險。

2、確定刺激程度:要使促銷取得成功,必須要使活動具有刺激力,能刺激目標對象參與。刺激程度越高,促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結,並結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動時間和地點:促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍,選擇不當則會費力不討好。在時間上儘量讓消費者有空閒參與,在地點上也要讓消費者方便,而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要,持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重複購買,很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長,又會引起費用過高而且市場形不成熱度,並降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式:一個成功的促銷活動,需要全方位的廣告配合。選擇什麼樣的廣告創意及表現手法?選擇什麼樣的媒介炒作?這些都意味著不同的客群抵達率和費用投入。

七、前期準備:前期準備分三塊,

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管”,無空白點,也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發放?誰負責顧客投訴?要各個環節都考慮清楚,否則就會臨陣出麻煩,顧此失彼。