權（股份）。這種做法的好處在於： ®發展商繼續是商場的大股東，能夠保證商場招商、經營的整體統籌實施和定位的實現； ®推廣宣傳中保持高姿態的調性。表明發展商對經營前景充滿自信，同時令投資者感到發展商是真正與業主共同承擔投資風險的。 ®因為發展商以讓利的形式，獲取股份，所以降低了客戶的投資投入。 n業主承諾開業優惠折扣 客戶買鋪時承諾按發展商規定時間準時開業的，並交納1萬元開業保證金（對準時開業鋪位的業主可退還保證金）後，可享受2%折扣優惠；此項可在《認購須知》中註明。 在一定程度上能夠保證商場開業時有較多的鋪位經營，不至過於冷場。 n零首期付款方式（100%按揭） 減輕投資者首期壓力，降低投資門檻，鼓勵小買家入市。實際操作是發展商允許買家在規定期限內（一般為一年）分期付給首期房款。 n反租銷售 針對部分位置較差，預計銷售存在一定難度的鋪位而採用的促銷手段。 ®有利於招商、經營的整體統籌實施和定位的實現 ®以較低的投資風險，及穩定的回報吸引買家 5-6招商條件 5-6-1租金優惠 n扣率形式計算租金 扣率即按照營業額提取一定比例作為商場的回報，抵償租金。發展商與商戶共同承擔風險，共同分享利潤。 根據無錫市目前的零售市場開放程度，國際知名品牌尚未進駐，仍然有廣闊的市場空間有待開拓。所以，針對有潛質的知名品牌，對其市場接受程度和營業額具有信心，可利用優惠的扣率方式，引進本商場經營。 ■年期 根據不同行業而定，除餐飲年期較長（XX年）外，一般行業可商議2年死約2年生約或3年死約3年生約。 ■免租期 根據租賃的實際情況，給予彈性的免租期優惠。 ■免管理費 對於個別商戶或一定招租期內的商戶可減免一定期限的管理費，鼓勵商戶進駐。 ■送裝修 除公共地方裝修外，對於個別商戶或一定招租期內的商戶提供鋪內全部或局部裝修，一般僅提供天、地、牆、燈的裝修。 6-商場的經營管理 6-1角色 6-1-1對內經營 n與商戶達至良好的溝通，了解商戶的需要，建立融 洽的客戶關係 n監察商戶嚴格遵守商場的管理公約 n監管租戶按照租約經營 n監控商場的經營狀況 n統籌商場購物環境的裝飾布置 6-1-2對外經營 n向社會公眾推廣商場的形象 n協調與政府各部門及旅遊公司的關係 n監督及協調與物業管理公司、工程公司、廣告公司、公關公司等各方工作 6-2目標 n建立項目的整體形象 n為商戶提供良好的經營條件 n提高商場及商戶的知名度和商譽 n吸引更大的消費人流 n促進商戶的經濟收益 6-3效果 6-3-1旺人（消費人流） 提高商場人流 n滿足各年齡階層的消費需求：男、女、老、幼皆宜 n具有強烈的吸引力、吸納更廣區域消費人流 n充分利用旅遊城市及項目的資源優勢，爭取旅遊消 費人群 延長消費者的逗留時間 n留住各類型消費群體 a.家 庭：老人、丈夫、妻子、小孩 b.非家庭：朋友、同事、情侶、個人、遊客、團體 ®好吸引，想逛一逛 ®夠新奇、夠刺激，好想玩 ®餓了有地方吃東西 ®很有心情購物 ®走累了有地方休息 n吸引不同消費群體的循環消費 n引導消費人流 a.豎向引導：首層 二層 三層 b.橫向引導：流行區 運動區 兒童區 餐飲區 6-3-2旺場（投資者和商家） n靈活集中的經營組合，適合各層面的經營者 n合理規劃布局，有效地切合投資者和商家的需求 n在裝飾布置上突出體現主題特色 n充足的配套設施，創造出一流的購物環境 n一系列的旺場推廣、租售措施，保證項目的銷售和招租雙贏 6-3-3旺財（經營收益） 提高顧客消費率 n該買、想買的能買到 n該玩、想玩的能玩到 n想吃、愛吃的能吃到 n想看的能看到 6-3-4運用多元化經營策略， 提高日均銷售額和利潤 n平價：堅持薄利多銷 n中檔價：想買的，能買到，且價不貴 n高價：品牌、精品、貨真價實 6-4 商業物業主要經營管理模式 ①傳統百貨業經營管理模式。 ②新型商業模式。 6-4-1經營模式比較 組成成份不同 百貨的經營模式是一個整體，是由一個管理層去管理各個專櫃，而各個專櫃都隸屬於同一個企業，管理架構比較簡單；而商業物業是由投資者和經營者組成，他們相對獨立，擁有產權或經營權的獨立，並各自維護自已的利益，組成成份比前者複雜。 宣傳推廣、檔次的控制不同 百貨的宣傳推廣相對簡易，而對整個商業物業進行宣傳推廣、檔次的控制難度較大。 因此我們必須尋求一種適合時代要求又適用於綜合商場的經營管理模式。 新型經營管理主要包括以下方面： ①物業的硬體管理； ②物業租賃； ③商戶的協調統一 ④物業整體宣傳推廣； ⑤經營信息和相關服務的提供； ⑥形象建立； 現時的商業物業林立，競爭激烈，要在商場上取得一席之位並非容易，更何況要成為商場上的領頭羊呢？在當今的商業物業經營管理中，必須引入一些新型的經營管理模式進行科學的、專業的管理。綜觀目前商業物業的經營管理方式，一般以下兩種模式： 模式一：由發展商組織經營管理架構（或公司），聘請具有豐富經驗的經營管理顧問公司，由其提供專業顧問意見，交自組的經營管理架構（或公司）執行。 模式二：聘請專業經營管理公司直接經營管理公司直接經營管理，發展商處於監控執行地位。 6-4-2採用經營模式的論證 ①從社會分工的角度看，發展商擅長於產品的開發，對於經營管理的專業問題，應由專業的經營管理公司實施，更有利於整個商業物業的運作。 ②對於新的商業物業來說，在開業後1-3年間屬於市場的適應磨合期，讓有操作綜